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活学活用转介绍开门红专题二23页.pptx

  • 更新时间:2020-11-11
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QQ截图20201111084242.jpg

客户互相了解的阶段,业务员多半努力包装自己,压根儿没想到提一下“转介绍”,就算有过这个念头,也因害怕失礼而作罢,这又是 “客气”在搞鬼,把这种心态丢一边去!试试看这种说法:备注:14阶段一、自我介绍:“谈到生意,我一半以上的业绩,都是透过客户转介绍而来的,我在这行十年了,获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙,介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲,因为那代表我的服务他们很满意。”备注:15说这段话的意思主要是告诉准客户,你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点:“对了!

待会儿我们谈完之后,如果您满意的话,或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务,方便的话,我也能和他们连络,可以吗?”这么一问,你觉得准客户会回答“不可以”  ?当然不会,大部分的人都会说:“好啊!”当他这么一说,就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。在这个阶段,你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯,同时,在你的脑袋里开始加以分析,设定“销售漏斗”的范围,找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务,你都必须分析情况,告诉他保险的重要。同样的,你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以,你不妨告诉客户:“您并不是唯一有这种问题的人,我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……

一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案,同时我也很乐意帮助您的朋友,如果方便的话,或许我也可以和他们连络。”阶段二、发现需求:您获得的回答是什么?可能是干脆的一句“好啊!”;可能是“我想想有谁再告诉您。”;或是“我先问过他们看看。”……不管如何,你都有机会了。阶段三、提供解决方案:如果你在最后这个阶段,仍无法要求转介绍名单,那你真是大错特错了!在这个阶段中,你依据客户提供的资讯,试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转,记得之前我提到的“聪明销售”吗?

问出客户的预算后,接着你就要说了:“对了!您是否有一些朋友或邻居,他们也能和您一样,愿意每个月负担十块钱,让自己多一些保障呢?方便的话,我也可以亲自和他们连络。”没错!把“转介绍漏斗理论”再搬出来。阶段三、提供解决方案:另一种情况是,如果我今天拜访的是一对夫妻,当销售画下完美句点时,投保书通常都是由先生填写。我的策略是,在先生开始填投保书时,我会对妻子说:“陈太太,可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。

接着说:“刚刚您不是有聊到,您有一位在银行工作的朋友(或住巷子口的邻居……)可能会有兴趣?麻烦您帮忙写一下。”记住,使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中,他们对于转介绍对象透露了具体描绘。学以致用转介绍技巧!转介绍是保险营销持久经营之道,一定要善于充分利用,客户的人脉关系给我们做转介绍。只要我们掌握了其中的窍门,让签单形成裂变,你就会发现,客户将成倍增长,业绩将成倍提升,最终实现客户资源取之不尽,用之不竭,销售业绩更是芝麻开花节节高的一个双丰收。


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