客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，这又是 “客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去！试试看这种说法：备注：14阶段一、自我介绍：“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”备注：15说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！

待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”这么一问，你觉得准客户会回答“不可以”  ？当然不会，大部分的人都会说：“好啊！”当他这么一说，就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……

一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”阶段二、发现需求：您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。阶段三、提供解决方案：如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得之前我提到的“聪明销售”吗？

问出客户的预算后，接着你就要说了：“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”没错！把“转介绍漏斗理论”再搬出来。阶段三、提供解决方案：另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。

接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”记住，使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透露了具体描绘。学以致用转介绍技巧！转介绍是保险营销持久经营之道，一定要善于充分利用，客户的人脉关系给我们做转介绍。只要我们掌握了其中的窍门，让签单形成裂变，你就会发现，客户将成倍增长，业绩将成倍提升，最终实现客户资源取之不尽，用之不竭，销售业绩更是芝麻开花节节高的一个双丰收。