出去核保之后，客户竟然得加费承保。他说，他很不想告诉客户：“ 我有好消息告诉你，不过同时也有个坏消息。” 据他的说法，这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了；坏消息是客户得付二万七千元的保费。我听了之后，觉得这种说词实在很不高明！聪明点的说法应该是：“准客户先生，我有个很棒的消息要告诉您！您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度，公司只允许您保三十五万。我们约个时间，我再详细告诉您，您什么时间方便？”备注：10问  题在销售上，我们常会花心思，转个弯，便得到化解问题的答案。因为，客户的钱就已经晾在那儿了，怎么可能就这么罢手。

但是面对转介绍，我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度，反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访，花大把银子，浪费在去拜访的路上。备注：11转介绍的前提是得抓住第一级客户客户营销中的客户掌控当我们和准客户通电话时，我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内，就像透过“漏斗”，进入一个我们可以掌控的范围。我举例说，一旦客户同意见你，基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中，你会做许多不同的事情，布线撒网。备注：12环环相扣引导客户思维比方说，你会问客户：“对您而言，提供家人保障是否很重要？”客户会回答：“是！”。

代表他往“漏斗”走近一步了。接着你可能会问：“ 退休后您是不是不需要固定的经济来源？”、“您觉得社会福利在您退休后能帮助您吗？”、“您希望您大部分的资产日后会花在纳税上吗？”……如果你知道客户的回答是：“对”、“能”、“希望”……那么你还会这样问他们？当然不会！因为你知道大部分的人会回答：“ 退休后需要有经济收入”、“担心社会福利”、“不想纳税” ，所以你才会设计这些问题，让他们朝“漏斗”里更进一步。备注：13环环相扣引导客户思维最后当你问客户：“ 每个月负担一块钱，您可以吗？”客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担五百块钱会不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以五百块以内，是您可以接受的范围了？”

客户：“二百块应该没问题。”哈！实果！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进“漏斗”了。环环相扣引导客户思维在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗”理论。但是，遇到要求转介绍时，你会像运用在销售时一般逐步推演吗？备注：15业务介绍 Business introduction总结自己的转介绍流程其实，想要成功获得转介绍名单，你必须做的事和你在销售时所该做的事完全一模一样。

你既然有一个销售专属的“漏斗”，那么你也必须创造一个要求转介绍时专用的“漏斗”。从你一开始接触准客户时，便想像他们会透过这两个漏斗，进入由你控制的范围，和你达成交易且提供你名单。主动营销、陌生拜访、设点咨询、网上获客。