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销售建设会促进活动量对绩效的转化27页.pptx

  • 更新时间:2020-11-11
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有小组成员提出的要求“准确记录”和“坦诚相待”,“禁止反驳”,准确记录即使准确填写销售建设会周报表,填写的数据要真实有效;“坦诚相待”,“禁止反驳”是小组成员内部建立友好、合作、信任的底线要求,只有信任与合作氛围下,小组成员才能更加深入和有效的进行讨论;有1条是针对分享人提出的要求,“有启发的案例”,即是准备分享的案例是要有启发性的,不一定是成功签单的案例,也可以是有思考有复盘的失败案例,最重要的是要对大家在日常工作时间中有启发性;还有1条是要求小组要建立问责机制。出现于指导原则不符的行为要有相应的罚则,而不是无视。(一)销售建设会操作要点介绍:3.明确研究小组成员的活动要求(一个成功的月份至少工作 20 到 22 天)要求刚入行的营销员:每个月工作至少 225 个小时

至少有 100 次拜访计划、并进行25次销售促成备注:以上为指引性的要求,来自国际先进行业协会GAMA的指导值。**未强制要求。同时,理论上非新人的活动量应高于刚入行的营销员,即非新人的活动要求应更高。销售建设会不仅要对营销员活动量和结果进行检视,发现问题,还要针对问题进行辅导。就像体检是检查手段,是早期发现疾病线索和健康隐患的诊疗行为,在发现健康危险因素后,更重要的是及时对症下药进行干预和治疗,这样体检才有意义。销售建设会也是如此,在对销售人员的活动量(习惯)和绩效(结果)进行诊断后,要对存在问题进行辅导,通过分析绩效找出待改进的问题,制定下一步行动计划及活动量目标。这样才达到了销售建设会的初衷

即促进绩效改善。同样,只有让大家有收获才能持续吸引全体积极参与,进入良性循环,不断提升整个团队技能和绩效结果。(二)销售建设会会议流程介绍(1/9)备注:**销售建设会分8大步骤,分别是:1.报告人自我分析;2.报告人分享一个案例;3.报告人分享个人拟定的下周活动量目标;4.问答环节;5.小组成员对报告人分享的内容给予肯定;6.小组成员对报告人的分享内容提出建议;7.在吸收伙伴们的肯定与建议后,报告人做总结(获得哪些启发性思考及拟改进的行动举措);8.主持人对整个会议召开的情况进行总结,给与参与者表扬与肯定。(赞美作用很微妙:赞美,即为称赞,是用语言表达对人或事物优点的喜爱之意.赞美不仅能使人的自尊心

荣誉感得到满足,更能让人感到愉悦和鼓舞,从而会对赞美者产生亲切感,相互间的交际氛围也会大大改善)对分享人的分享给出良性建议,而不是批评(二)销售建设会会议流程介绍(7/9)总结前述好的做法和建议,给予自己的启发,以及自己将改进的做法(二)销售建设会会议流程介绍(8/9)做得好不好(三)销售建设会示范总结备注:通过“周活动建设会”强化活动量对销售促进作用:销售建设会通过对两大方面进行诊断:1.小组成员活动量是否达标(目标:周56.25小时)、评估有没有形成良好的作业习惯

“做得够不够”;2.对结果进行检视,评估销售活动有没有有效转化为绩效成果,即”做得好不好“。销售建设可以让销售行为自然发生:销售建设提供依据、监控过程,又通过检视结果、改善行为。天道酬勤,扎实活动量管理,促进绩效提升!不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海......


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