保单检视关键环节-邀之能来，说起邀约啊，这是一个老生常谈的话题，更是我们在做保单检视环节中不得不谈的重要话题。在过往的销售中，客户诸多都是“邀了不来，来了不听，听了不买”，这到底是哪个环节出了问题呢？我们合作的每家银行都有许多的客户，有些是属于前海的客户，有些是属于同业的客户，这些客户都是非常宝贵的客户资源。而我们经常会听到银行人员说，竞争激烈，客户资源匮乏，事实上，这都是在抱着金砖讨饭吃，所以，我们今天先来解决客户”邀了不来的“的问题。大家回忆一下，当初谈恋爱的时候，想邀约到心仪的男生或女生，即便心里奔着结婚的目的去邀约的，可在邀约对方的时候会直接说：“我想和你结婚，我们约在咖啡馆里见个面吧？

“我想大家都不会这样做。既然谈恋爱，在启用情感机制前，得先进行情感预热，那我们约客户呢？备注：13备注：14即便抱着让客户买单的目的，我们也需要循序渐进，千万不要在电话中启动客户的情绪防御机制。备注：15那怎样才能避开客户的情绪防御机构呢？也就是你邀约他带保单来网点，这对他到底有什么好处！对于购买过我司产品的客户，亦或是只购买过同业产品的客户，我们都可以找一些好的噱头进行电约。比如说：产品收益报告解读，客户信用积分兑换，保单号码抽奖，保单保全、贵宾卡服务升级，因银行系统升级，客户个人信息维护，客户财富管理服务升级等...备注：18除了这些，我相信大家还能想出更多理由，这些都是对客户的好处。

都可以做为我们电约的理由，而这些电约理由都将营销动机深藏在供服务的诚意里。可能大家会问，我们在电话里能讲产品吗？这个看情况，当客户主动提及某个产品，我们可以点到即止，这样就可顺势邀约到网点详谈。当然，我们要谨记电话里我们不卖产品，我们只是在电话里销售见面的机会！所以，我们电约的宗旨就是——见面，我们要顺利约到客户来网点见面，而且我们要做的是保单检视，必定要提醒客户带上家里所有的保单。那我们在电约之前，需要准备什么呢？心态调整——保持愉快而又积极的心态；场地选择——选择安静不受干扰的环境；目标确定——定时定量拔打的电话。

备注：25筛选名单——还要准备客户名单的筛选，客户名单筛选有时多轮的，我们会根据客户的年龄区间、性别、资产区间、所属行业、预期购买力等方面从系统中筛选合适客户名单来拔打电话。微信预热——当然在做准备的整个环节中，最为重要的一环，也是极为容易让人忽略的一环就是微信情感预热了。前面说过不要在电约时启动客户的情绪防御机制，除了让客户知道带上保单来网点的好处外，我们与客户的情感预热是在电约前必不可少的一环。我们需要在电约前，提前发送服务通知的短信或微信，让客户心里有个预期，也是我们启用情感预热的非常好的契机。

接下来，我们先来看看，微信/短信的服务通知，怎么设置才能避开客户的情绪防御机制，更有促于我们的电约成功率。首先，要明确身份，尊敬的XX先生/女士，您好！我是XX银行贵宾部您的专属客户经理XX，我的电话是XXX。您在我行X年X月X日购买了XXX产品，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。