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保单检视关键环节邀之能来32页.pptx

  • 更新时间:2020-10-14
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保单检视关键环节-邀之能来说起邀约啊,这是一个老生常谈的话题,更是我们在做保单检视环节中不得不谈的重要话题。在过往的销售中,客户诸多都是“邀了不来,来了不听,听了不买”,这到底是哪个环节出了问题呢?我们合作的每家银行都有许多的客户,有些是属于前海的客户,有些是属于同业的客户,这些客户都是非常宝贵的客户资源。而我们经常会听到银行人员说,竞争激烈,客户资源匮乏,事实上,这都是在抱着金砖讨饭吃,所以,我们今天先来解决客户”邀了不来的“的问题。大家回忆一下,当初谈恋爱的时候,想邀约到心仪的男生或女生,即便心里奔着结婚的目的去邀约的,可在邀约对方的时候会直接说:“我想和你结婚,我们约在咖啡馆里见个面吧?

“我想大家都不会这样做。既然谈恋爱,在启用情感机制前,得先进行情感预热,那我们约客户呢?备注:13备注:14即便抱着让客户买单的目的,我们也需要循序渐进,千万不要在电话中启动客户的情绪防御机制。备注:15那怎样才能避开客户的情绪防御机构呢?也就是你邀约他带保单来网点,这对他到底有什么好处!对于购买过我司产品的客户,亦或是只购买过同业产品的客户,我们都可以找一些好的噱头进行电约。比如说:产品收益报告解读,客户信用积分兑换,保单号码抽奖,保单保全、贵宾卡服务升级,因银行系统升级,客户个人信息维护,客户财富管理服务升级等...备注:18除了这些,我相信大家还能想出更多理由,这些都是对客户的好处

都可以做为我们电约的理由,而这些电约理由都将营销动机深藏在供服务的诚意里。可能大家会问,我们在电话里能讲产品吗?这个看情况,当客户主动提及某个产品,我们可以点到即止,这样就可顺势邀约到网点详谈。当然,我们要谨记电话里我们不卖产品,我们只是在电话里销售见面的机会!所以,我们电约的宗旨就是——见面我们要顺利约到客户来网点见面,而且我们要做的是保单检视,必定要提醒客户带上家里所有的保单。那我们在电约之前,需要准备什么呢?心态调整——保持愉快而又积极的心态;场地选择——选择安静不受干扰的环境;目标确定——定时定量拔打的电话

备注:25筛选名单——还要准备客户名单的筛选,客户名单筛选有时多轮的,我们会根据客户的年龄区间、性别、资产区间、所属行业、预期购买力等方面从系统中筛选合适客户名单来拔打电话。微信预热——当然在做准备的整个环节中,最为重要的一环,也是极为容易让人忽略的一环就是微信情感预热了。前面说过不要在电约时启动客户的情绪防御机制,除了让客户知道带上保单来网点的好处外,我们与客户的情感预热是在电约前必不可少的一环。我们需要在电约前,提前发送服务通知的短信或微信,让客户心里有个预期,也是我们启用情感预热的非常好的契机。

接下来,我们先来看看,微信/短信的服务通知,怎么设置才能避开客户的情绪防御机制,更有促于我们的电约成功率。首先,要明确身份,尊敬的XX先生/女士,您好!我是XX银行贵宾部您的专属客户经理XX,我的电话是XXX。您在我行X年X月X日购买了XXX产品,很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。


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