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新人要掌握顾问式销售技巧15页.pptx

  • 更新时间:2020-10-05
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QQ截图20201005075726.jpg

其实做起来也很简单,只要认真地帮他介绍产品,所获得的好处。临走时再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!见到客户,我们肯定是先喊声赞美对不对,那赞美之后,我们会用拉家常的方式去给客户拉拉家常,轻松愉快地聊天,不带目的性聊天。当聊到他的工作情况、工作福利,从中便得到他的信息。比如说我的一个客户,我就跟他这样聊:您的工作福利还不错吧?对,我的福利不错。您单位福利很不错,我不知道您同不同意,一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意,甚至因为人事上的变动。你离开了这家公司,现在这家公司给您的保障和福利就会完全没有。备注:8一个好的保障计划应该是由自己控制的,无论去哪里,利益都不会受影响。这个时候你就可以插入到保险的话题。你用我们的方法向他提问:你有没有买过保险呢?

这个时候客户只会回答两个问题,第一个就是买了,第二个就是没有买。备注:9接下来,我们要如何继续去提问呢?如果没有买,那我就会问是什么原因让您一直到现在都没有买保险呢?他就会给你分享因为什么原因。不管他是任何原因,你都要学会去倾听,听他说原因之后,不管他说任何话,你都可以跟他说,如果通过今天我给您的一个分析,您发现有需求,您会不会考虑呢?备注:10一个顾客如果说买过,我们要跟客户怎么去沟通呢?一般我就会问,你什么时候在哪家公司买过什么样的产品呢,为谁买的呢,都保些什么了,你知道它的保险责任吗?他肯定就会告诉你,一般不管。很多客户都会跟你说,那我不清楚,买了很久了,不记得,或者我买了大量的,不记得。

然后这是第一种回答,那这个时候你就可以给客户提出保单检视。有的客户会说我买过什么产品,那你就可以继续跟他提问,你当初为什么会买这个,基于什么原因买的这个保额呢,那你觉得这个保额怎么样?你都可以问的,我一般还会问到,你跟业务员是怎么认识的。很多小伙伴就会问我,你为什么要问跟业务员怎么认识的?因为通过这个资讯,我们就可以了解客户是买的人情单呢,还是真正因为专业去买的啦。我们就可以了解这个客户是个什么样的人,他买的人情单的话,说明她是个非常重感情的人,然后也可以了解他对保险的认同度。如果是不熟的,肯定是因为他对保险有些认同的。也有一些是因为他的专业和服务,这个时候你也可以问到他的后续服务怎么样呢?

那么有些客户你只会得到两个答案,一个就是好,一个就是不好。不好的话你就可以跟客户说,以后不管有什么服务,以后我都可以来给你服务。我们也可以通过一些轻松愉快的话题提问,去了解他家里的家庭情况,比如说太太、小孩、父母的情况。一般我们跟客户去聊孩子,客户是非常乐意去跟你交流的。你可以问您的孩子肯定很优秀吧,他在哪里读书呢?那您觉得您的孩子在接受高等教育的情况下,到多少岁才能自立呢?你可以跟他试着有这方面的沟通。那除了太太和孩子外,您还需不需要在经济上照顾其他人呢?例如父母、兄弟姐妹。用这种轻松愉快的话题去了解她对孩子的一个责任,了解对家庭情况的一个情况的。备注:13在所有的销售之前,我们要了解客户的需求。在了解客户需求的时候,我们一定不要去讲产品,既然我们做好了信息收集员和采纳员。


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