缘故约访 爱从身边开始，PART 0缘故销售的心理特征分析备注：8缘故销售的心理特征分析如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应?更不要低估客户的保险需求。备注：18缘故销售的心理特征分析缘故客户也需要专业化经营，缘故客户约访与面谈流程备注：20缘故客户约访与面谈流程专业的约访与面谈让客户消除疑虑，认同自己的选择，引导客户建立对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求备注。

21缘故客户约访与面谈流程【1】约 访目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保提示：有些客户不需约访，直接见面备注：22缘故客户约访与面谈流程示不知道自己做保险营销员：XX，你好！我是XXX ，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？缘故客户约访与面谈流程【2】面谈判断缘故客户对保险的认知程度消除客户疑虑，导入“三讲” 缘故客户约访与面谈流程，(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了。

到**保险做保险了。（倾听缘故客户回答）缘故客户约访与面谈流程异议处理异议处理公式认同+反问+引导备注：30缘故客户约访与面谈流程认同≠认输、认错认同的是客户的反应而不是客户表达的观点 备注：31缘故客户约访与面谈流程为什么要认同缘故客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围备注：32缘故客户约访与面谈流程转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考反问的作用备注。

33缘故客户约访与面谈流程引导的要无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导。备注：34缘故客户约访与面谈流程营造轻松的面谈氛围顺利导入“三讲”运用异议处理公式——备注：35缘故客户约访与面谈流程示范1你怎么去做保险了认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。

 (进入“三讲”)备注：36缘故客户约访与面谈流示范2保险是骗人的认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)。