你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？logo产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了。要点讲解，如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣。

才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。FAB是最经典的销售语言法则之一。F代表features，是产品的基本性能和特点。A代表advantage，是产品的作用，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户使用产品后获得的好处。正如画面中的蚕丝被，它是100%桑蚕丝的，这是蚕丝被本身固有的，是不会发生改变的。是产品的属性。

我们盖着这款蚕丝被感到很舒服，不仅促进睡眠，还能御寒，这是因为它丝缕光滑柔顺细腻，保暖性强带来的好处，是产品的益处。误区二：F和B混淆，FAB运用误区，过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。 A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？

A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。备注：16:49:00我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求，如何解决目前的难题？----答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！备注：25抓住说FAB的时机，认真倾听的时候，主动询问的时候，提出问题的时候，说出自身需求的时候。

备注：26掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：总  结成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。AB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。在向顾客介绍我们的产品时，要仔细倾听顾客的需求，适时、灵活地介绍产品的属性（F）、作用（A）和好处（B），不能过分强调产品的属性（F）而忽略产品带给顾客的好处（B），也不要将A（产品可以体现出的性能）、B（人通过A可以获得的益处）进行混淆。