【画图讲保险沟通逻辑参考】这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，就有另一条线始终伴随着我们，就是支出线。因为我们的一生都需要消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

可是您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（意外或疾病）一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多。1、导入风险理念：有尊严的人生需要重疾、意外、养老保障【疾病风险沟通逻辑参考】 人的一生发生风险通常有两种方式，一种叫意外，一种叫疾病。人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。据科学统计，一个人一生发生重大疾病的概率高达72.18%。

如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保、医保来应对，那康复费和收入损失费呢？假如某人年收入50万，万一发生疾病，需要在家休养3年，那么这3年他的收入损失是多少？【意外风险沟通逻辑参考】 人的一生发生风险通常有两种方式，一种叫疾病，一种叫意外。我们的家庭往往会遭遇我们意想不到的严重后果，那时我们的家人失去的不仅是我们，更失去了家庭稳定的收入来源。

不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；保额解释后及时提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来实现这份保障呢？（通过这个问题了解客户购买保险的心理预算是多少）向客户解释我们会制作两份建议书：一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。以便征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？业务员：王哥，通过我们的沟通，现在也可以计算出您身上的压力有多少了，可以说如果发生一些意外事件，有可能家庭的所有开支都会受到影响，可能会出现负增长，从而影响自己和家人的生活质量，您说对吧？

业务员：所以我们更应该未雨绸缪，把未来的风险预想出来，不至于到时候束手无策，您的保障缺口其实挺大的，上有老、下有小，自己是家里的顶梁柱，所以更加要想得周全。您看您想先解决哪个一部分呢？我的建议是您要选择就要选择全面的保障。客 户：怎样才算全面的保障呢？3、结合客户保障缺口和客户缴费能力，推荐组合计划杜绝单一产品或者热销产品万能论，推荐至少两款优质产品组合方案供客户选择。客户可以选择单一产品投保，但是销售人员不能单一的介绍产品。

我们的销售永远是在不断“裹”的过程，客户是习惯“剥”的过程。业务员：王哥，通过我的讲解相信您已经意识到了生活中存在的风险，也看到了日常的需求保障，对于自己和家庭的未来也应该有更详实的规划，那根据您的实际情况，推荐您全能保这个产品计划，它覆盖了意外、重疾、住院医疗等5大保障，有病治病，无病养老，而且附加的很多增值服务也非常实用，现在我就给您详细介绍一下这款产品组合。