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运用陌生拜访拓展主顾群25页.pptx

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阿兰·皮斯11岁时就挨家挨户销售海绵,他总结出这样的规律:下午4点到6点之间,每敲响10户门,7户会有人开门,4户会听他讲解,2户会购买海绵。你可能会这样想:敲10户门,其中8户销售失败,而且3户会冷言冷语,3户无人开门。绝大多数是无效劳动,可以不要去做了!阿兰·皮斯从不担心这些。他只想着,敲10户门,就能卖出2份海绵,赚到40美分,因为卖一份海绵赚20美分。更重要的是,他把“敲10户人家的门,平均每次敲门赚4美分。”这一事实在思维意识中转化为:“每次敲门,不管结果如何,我都会赚4美分”。由此,他挖掘到上门销售海绵的关键问题不是“敲门有没有人开?”,也不是“这次敲门会不会被拒绝?”而是“一个下午能敲多少户的门?”

锻炼销售技能,提高应变能力和心理承受能力,能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访,快速积累大量的客户,充实拜访计划,完成每天必定的拜访次数,陌生拜访的好处,是为了积累准主顾数量,是为了锻炼销售技能,能提高应变能力和心理承受能力,成交的概率相对比较低,成交的周期相对比较长,不是唯一可以产生业绩收入的途径,可能是最困难的销售方法,正确看待陌生拜访,如何克服陌生拜访的心理问题,积极的心理暗示,克服害羞心理,真心赞美,说服自己,若不能,连鼹鼠丘也变成不可攀的高山,自我激励,人生如故事,不在于有多长,而在于有多好,超越自己才是最重要的。双胞胎的启示,性格是长期所接受教育和环境的影响造就的。但对成年人来说是由心理状态所决定的。能改变心态就能改变性格。人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定,这种渴望不断啃噬着人们的心灵。

方法二:市场调查——有的放矢,目的是为了收集名单,通过不同的问卷可以了解客户的需求(例如针对  社保的问卷、针对疾病的问卷、针对子女教育的问卷),成本低,接触广,名单!名单!调查前的准备,圈定调研对象或者场所,准备足够针对性调研问卷、名片以及公司、产品等宣传彩页,选择比较合适的时间段,小礼品的提供,调查后的跟进,整理名单和联系方式,整理调查问卷,填入计划100,进行名单筛选,持续的短信息、信函、贺卡、电话约访和跟进,方法三:社区开拓——到社区去开拓准主顾,社区业主大多经济状况较好,有较强的购买力,客户资源丰富,业务员拜访客户省时、省力,容易赢得客户的信任,成功机率大,有效缓解业务员的心理压力,业务员能更充分、自如的展现自我。

开拓活动前的准备,运用标语、广告牌、气球、专业的咨询台等工具,起到很好的广告效应,选择人群集中的地点和人流量大的时间段,咨询顾问注重**礼仪,统一着装,佩带公司司徽和工作牌,以增强客户的信任度,取得小区管理处的大力支持和配合,注意事项,切忌守株待兔,始终处于被动地位;切忌强势推销,忽略客户的需求;切忌热情过度,不顾客户的处境和感受;活动中以下几种人不宜主动招呼:态度傲慢的人,正热衷于跳舞、打麻将、下棋的人,手上有很多东西,匆忙赶回家或外出有事的人,怀中抱着熟睡婴儿的人,陌生拜访的注意事项,陌生拜访并非天女散花似的毫无目标,避免给准主顾过多的压力,不要随意评论准主顾现状,不要一见面便直接表明拜访目的,要有三顾茅庐的心理准备,遭遇挫折时,请勿心灰意懒。


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