近四十年来，中国保险业的飞速发展举世瞩目。从 1982 年，中国正式恢复开办人身险业务，到 1992 年，个人寿险代理人模式由友邦保险引入中国后，逐渐成为寿险销售的主渠道，并推动中国寿险业实现跨越式发展。1997 年，人身险保费收入首次超过财产险。2017 年，全面复业不到 40 年，中国已跃升为世界第二大保险市场。中国寿险市场迅速进入大发展，甚至取得跨越式增长的背后，个人寿险代理人渠道居功至伟。2015 年以来，保险代理人数量迅速膨胀，也从另一侧面印证了这一渠道的行业地位。根据中国银保监会保险中介监管部相关负责人的披露，截至 2018 年底中国现有保险公司个人代理人达到 871 万余人（在册人力），专业代理机构的销售从业人员 334 万，经纪机构执业人员 23 万，公估机构执业人员 2 万。上述总人数简单加总后，中国保险行业的总体在册销售人力将超过 1200 万人。

然而，繁荣背后，亦有隐忧。例如：“高进入率+高脱落率”的现状对行业、对市场究竟是福还是殇？如何甄选、招募顶尖的销售人才，如何进行代理人团队的行为管理和培训辅导，如何改善留存？如何利用当下先进科技赋能代理人？“高质量发展”之路究竟如何践行？凡此种种，无一不在叩问行业及企业决策者，是时候需要重新审视，深刻反思。因此，“转型”一词近年在中国保险市场被频繁提及，不论行业还是企业，言必称“转型”。当“转型”进入行业性大讨论，大个险回归当下，代理人渠道的效率和效能就成为不可回避的话题，因为它直接影响着寿险公司的盈利能力及可持续发展能力，甚至决定了寿险业发展的未来。因此，对代理人渠道管理的研究，关乎千万行业从业者，更关乎未来寿险营销体制的变革与走向。截止 2018 年底，19 家受访公司合计在册人力为 219.6 万人，但公司规模差异较大，最高的拥有 80 万销售大军，最低的团队仅有 3,000 余人。统计期内，19 家公司在册代理人保有量均值为 115,561 人，中位数为 17,538。中资公司在册代理人总数合计 206 万，占全部样本总数量的比例约为 94%，且排名前四位的均为中资公司。非中资在册代理人总数合计约 13 万人，占比约 6%。无论是中资还是非中资公司，在“女多男少”的结构上保持了高度的统一。调查显示，19 家公司中，女性代理人数量占比约为 70.1%，男性代理人约占 29.9%，后者不足三分之一。

长期以来，中国保险代理人的男女性别比例维持在 3：7 的大致区间，女性数量占据绝对优势，她们较男性代理人更加稳定，是个险营销渠道的主力军。但在走访中我们发现，居于管理岗位的男性比例略高于上述比例关系，显示出男性在管理能力上具有一定优势。众所周知,客户在哪里，代理人就应该在哪里。这里的“哪里”不仅有空间上的位置概念，更包含时间上的年代概念。随着 Y 世代(Gen-Y)保险意识及经济实力的崛起,以及 Gen-Z 一代的蓄势待发, 加之网络化营销的趋热，诸多因素促使对营销组织进行适当的年轻化。年轻代理人的招募和培养，成为当下中国寿险行业的新课题,也是美国个人寿险市场的难题之一，尤其在独立代理人的“传帮带”上，问题更为突出。但是，也不能“唯年轻论”。首先，不可否认的是，行业里积累了一批从业时间较长，非常有经验、具有一定专业水准的绩优业务员，他们可能年龄偏大，但他们相对稳定，是公司价值型业务的核心缔造者，这一点与美国独立代理人有异曲同工之处；其次，随着近年来保险代理人数量激增，大进大出的局面卷土重来，大量招募中的年轻人显现出业务能力亟待加强，且稳定性不足等问题，对团队管理造成一定困扰。访谈中我们发现，一些城市出现开始招募 00 后的现象，就业压力增大的背景下，一些年轻人、应届毕业生找不到更合适的工作，或者更喜欢保险销售的灵活、自由的时间安排等，投身保险代理人行列。然而实践中，这个人群的成功率并不高，稳定性待考，因此有些机构甚至出台了年龄限制等要求，例如不接受 25 岁以下求职者等。