1、对线上经营的清晰认知，*这是一个移动互联的时代，这是一个线上经营的时代，即使没有此次疫情我们也要学会做好线上经营；*每一个营销人员必须具备的技能，*线上经营是随时随地都能开展业务的最佳途径，也可以通过线上更加简单有效的方式，开拓联系更多的客户，*线上经营能有效提升拜访量，每天沟通量10-20访，在线上经营能轻松实现，*线上经营特别是线上销售，也要具备相应的销售逻辑（销售流程）和技巧，因其高效并且符合客户需求，越早掌握，越容易从中受益。1、提问学员，让学员主动思考购买过程中的心理活动2、讲师分析购买决策四步骤，对四步骤的阐述要分为2个层次，第一个层次主要阐述购买决策的四步骤，目的是让学员认识到购买心理的流程；第二个层次要阐述购买行为产生的基础——不安不满和欲求3、这2个层次的阐述要与灯片上的动画相呼应。    【讲解举例】1、讲师提问学员，按以下场景分析一下购买商品的心理过程。盛夏时节，女士着真丝衬衣出差外地讲课。气温骤降，因为没有厚衣服面临感冒，急需去商场购买外套2、根据学员的回答，详细分析此案例1）不能及时添加衣服有可能生病，生病引起的不适有可能影响生活或工作，于是产生不安不满；2）为了不生病，必须保暖，厚衣服可以解决这个问题，因此对添加厚衣服产生欲求；3）要想拥有厚衣服，最快最好的办法是去购买，去哪里买，什么时候买，需要尽快做决定；4）考虑好后，立刻采取行动，去商场挑选性比价合适的厚衣服，最终完成购买行为，满足欲求，消除了不安和不满。3、由此，讲师导出购买决策四步骤的心理过程——不安欲求决定行动4、从购买决策四步骤可以看出，消费者之所以购买我们的商品，是因为有了需求，而需求的产生，则来自于不安不满，所以说，不安不满的出现是发生购买行动的基础。5、从刚才的例子可以看出，当女士出现在商场销售人员面前时，不安不满和欲求已经产生，且足够强烈后，她的购买心理已经走到了决定这一步，一旦遇到她心仪的衣服，购买行动就会产生。是不是面对保险产品也是这样呢？不一定。普通产品销售人员都是从产生欲求后才介入客户购买心理流程，而基于保险的两个特性（无形、无即时需要），保险产品的销售必须从引起客户的不安/不满开始。当客户没有出现不安和不满时，其表现就是侥幸心理，面对我们的销售，会先摆出防御的姿态，但我们要明白，客户拒绝的不是“你”，而是他认为自己不需要的“买保险”这件事。如果我们不明白这一点，很容易出现：一是销售困难，二是挫败感。   【讲解举例】1、人性影响决定2、人生来会有两种心理情绪，一种是消极的否定的，一种是积极的肯定的。消极的否定的主要是人性的基本弱点，体现在……积极的肯定的主要是人性的基本欲求，体现在……3、这两种心理在人们面对购买行为时，也会起到不同的作用。心就像钟摆一样，在买与不买之间不停的摇摆。你的诉求打动了他的基本欲求时，钟摆就向“欲求”的一边，当你的诉求吸引力不足时，钟摆就向“弱点”的一边。哪方面的力量大，决定就会倾向于哪一边。我们要做的是如何把消极否定的情绪调整到积极肯定的方面，设法满足客户的基本欲求，帮助他们做正确的决定，进而采取行动。4、改革开放40年，整个中国都发生了巨大的变化，社会财富总量与高净值人士的数量也是与日俱增。“新中产”这个词汇也已经高频率地出现在我们面前。这些人将成为中国未来消费领域的主群体，他们已经具备了更强烈的人性欲求和渴望更高的需求层次，如果我们能够定位于这类客户，采用与之相匹配的销售模式，销售效率也会大大增加。