“开发新客户”与“维系老客户”的投入分配，一个人的精力总是有限的，如果把精力过多地消耗在新客户身上，对老客户的关注就会减少。对老客户如果关注不够，很难使他们产生较高的忠诚度。许多销售人员把主要精力用于“开发新客户”，他们满怀“老客户不要走，新客户不断来”这样的理想与希望，希望籍此扩大销量、增加业绩。 事实是，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本要来得低。而开发新客户的成本，往往要达到维系老客户成本的4—5倍。利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量，要培养与维系老客户，首先要持“整体服务”的观念，并为老客户提供完善、持续的服务，使每个老客户都成为满意的客户。要进一步扩大厂家产品的销量，销售人员还得认真认真思考一下下面这个问题：是不断开发新客户以增加产品的销量，还是在现有客户身上下工夫，卖不同的产品给他们？

这种销售方式被称为“交叉销售”（Cross Selling）。任何厂家都可以利用“交叉销售”的技巧来销售其它产品给本身拥有的老客户，这样可以以较低的成本扩大销售。预防“喜新厌旧”，作为一个不断创新成长的厂家，对待新客户，不但要与他们开始一段“甜蜜的初恋”，更要与他们一起走过一段“天长地久、永志不渝”的人生。在开发新客户时，考虑“质”较“量”更为重要。在吸引新客户的同时，应分配更多的资源来维持原有产品及服务的质量。在尽量吸纳新客户的同时，不要令现有的老客户有被忽略、被轻视的感觉。建立客户数据库，建立“客户资料卡”的用途及好处，可以区别现有顾客与潜在顾客。便于寄发广告信函。利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立高效率的具体访问计划。可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。可以为今后与该客户交往的本厂家人员提供有价值的资料。根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。常用的建档管理工具（表格）主要包括：客户资料卡、客户记录总表、客户信用卡等。开展客户调查，认识客户、了解客户是销售人员的重要工作。