什么是家庭？以婚姻和血缘为纽带的基本社会单位，包括父母、子女及生活在一起的其他亲属；家庭保单销售逻辑，家庭保险是什么，两门一窗：夫妻两扇门，孩子是窗户。男人在外压力和风险很大，如果经济条件允许，就要买一份保障。自己拥有了保障也要让自己爱的人拥有保障。护身符：孩子在外地上学，是我们的掌中宝，给他加一份护身符，买一份保障，是不是减少咱们的担忧。并且孩子年轻，保费十分便宜，给孩子最低70万的保障，即使生病了，也要很安心！

找到保障缺口发掘需求，原因分析：家人觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓。突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要。找到保障缺口发掘需求形象比喻：夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。理论讲解：父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。感性促成：举一个生动 的例子强势促成，例如：身边人出现的风险故事。

高额医疗费用摧毁幸福家庭，“要不是身边活生生的例子，我真没觉得保险这么重要。”湖南省长沙市市民宋阿姨今年52岁，这两年，她的姐姐患上重病，为了看病，向亲戚朋友四处借钱，生活质量大不如从前，并且宋阿姨因为连续为姐姐拿钱治病，自己的生活也已经过的捉襟见肘。其实，原本不会这样艰苦。就在2016曾经有一位保险业务员找到过宋阿姨姐姐，希望她可以购买一份保险，但是就在姐姐决定签下保单的时候，宋阿姨却阻止了，因为她觉得姐姐家本来就不富裕，不应该再拿一笔钱去买保险，没有病根本就用不上，家里经济压力还变大了。可是就在第二年中旬，宋阿姨的姐姐查出患有肝癌，20万元的手术费用，对本就不富裕的姐姐家里无疑是雪上加霜，无奈之下，宋阿姨姐姐一家向亲戚朋友借钱，宋阿姨也给姐姐拿了6万元，四处奔波终于凑齐了手术费用。手术很成功，可是后期的治疗康复费用却让所有人都为之困扰，宋阿姨姐姐困扰的是到哪里借钱，亲戚们困扰的是，大笔的钱借出去，还能不能拿回来？但是又不能看着自己的亲人因为钱的原因无法得到的好的治疗。宋阿姨虽然为难，但还是继续资助姐姐进行后期的治疗。    让宋阿姨没有想到的是：家族人的一场大病，竟然会连累到自己变得如此困难，原来自己没有保险不行，家族人没有保险更不行啊！感性引导，切入产品王哥，您想过没有，你们夫妻二人才是家里的顶梁柱，上有老下有小的，只有你们好，家里人才会好，对不？但是万一哪天你俩有点啥事儿，老人孩子谁来管？所以你俩才更需要足够的保障！

父母按照50万保额设计，保单整理若是有一定保额保障，按照补足50万保额设计。形象比喻：夫妻两扇门，孩子一扇窗，门上锁了，窗子还开着，这样的家庭也不安全。理论讲解：孩子是父母的掌上明珠，父母都希望孩子平安健康，有一份保障是对孩子爱的呵护。感性促成：举一个生动 的例子强势促成，例如：孩子出现的风险故事。

《爸爸，再爱我一次》，9岁的女孩患白血病住进医院，父亲把所有积蓄都准备拿出来的时候，继母下了最后通牒：如果治孩子，那就离婚。这并非继母狠心，因为做了这个手术后，还有更多昂贵的治疗在等着，只怕是砸锅卖铁，也不ー定能救得了她。父亲左右为难：继续治下去，将失去妻子，人财两空、家破人亡。而自己还年轻，还可以再生。深思熟虑后，父亲决定让女孩顺其自然的离去，也少受治疗的折磨。