我的选人标准①见过面-疫情前面见且拜访过,有签单意向——异议少,促成概率大②性格好-性格乐观,见识较多,对新事物接受快——首先-为人乐观、热情,对当下疫情和未来收入有信心,不悲观,对保险的意义和功用有较好的认识;其次-在线投保,看似 “傻瓜、简单”,有些客户确实上手和操作有问题;再有-有些客户的手机老旧,平时和他微信互动,都急死人,对新事物接受快的客户,手机一般都较好,网速、APP易操作(网销讲究的就是简便、不繁琐,如果因为这些看似不起眼的因素,又不像之前当面可以帮忙,还有假设对方求助于其家人,或许家人的一两句废话,单子就做不成,客户没有我们销售人员的耐心)③被耽搁-因客户时间和工作地点缘故,疫情前未能双录或者签单的。
我个人认为对的话题:积极,正面,向好——微信或者电话交流时,给客户传递希望的正能量与资讯,这类话题也就是希望,比信心和特效药珍贵,对促成签单也是核心要素,相互关心,提醒防护,是安慰更是关爱(保险也是最好的安慰)。我个人认为对的话题:疫情数据尤其是身边的例子,大家天天都在关注;我和客户交流也一样,但是我只和他们交流官方发布的疫情数据,不说不讲不发那些道听途说的信息——重点与客户交流治愈率,中央和政府有采取了哪些措施,习总书记讲了什么话,而不是讲哪儿哪儿又增加一例确诊,哪儿哪儿又有疑似;客户看似感兴趣,其实潜意识不想谈,因为他知道那些东西。
我个人认为对的话题:这就像很多年前一次培训,老师在白板上用笔涂了一个很小的黑色圆点,问我们学员:同学们,你们看到什么?同学们异口同声回答:黑点!老师说:这就是我们人的心理,凡事凡人都喜欢关注缺点,我们为什么没有看到白板那一大片空白?!老师的话至今让我记忆尤深,所以面对疫情我和我的客户,在交流疫情时我想到这个故事,时刻提醒自己:要传递信心和最宝贵的希望,有希望,客户才会买保险,因为我的理解是:保险销售保障是一方面,更重要的是保险给了客户美好的希望,有了保险,他有了依仗,就有了希望;遇到有些客户消极悲观时,甚至极端地说:还买保险干嘛?不知哪天就那个了......我就把这个故事“讲给”他们听,客户都很认同,成了我促成签单、达成意向的销售逻辑
疫情之下借助网销就是对的时间——做对的事:大量、快约客户,大量、大额销售网销版国寿福庆典版。案例展示,网销签单的是老客户,疫情前就跟客户讲过健康险,年前忙,对方总是一直没有时间双录,大年初一打电话拜年,发红包,平常再电话、微信聊聊,疫情当下,大家无聊也很恐慌,相互安慰鼓励和提醒保护好自已和家4.8号线上可做国寿福庆典版,不用见面,而且产品条款扩容升级120种重大疾病和60种特定疾病的提前给付,我第一时间就电话联系他,告诉他线上可投保且方便操作,健康险又升级,方便的话我们现在就完善办理手续,客户欣然同意,因为疫情,我们有讲保险的话题,客户也有危机感和紧迫感,当然源于也很识同保险,所以签单不成问题
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