客户模型，第一步：投资理财的风险（提问+讲道理+讲故事）“王哥，在您过去的投资理财过程中，你更看重收益，还是本金的安全性？”  —— 提问“巴菲特的投资三原则是永远把安全性放第一位，不要亏钱，第二，还是安全性，永远不要亏钱，第三,永远记住前两条原则。所以他今天成为了世界首富。” —— 讲道理“任何投资都是有风险的，财产不等于财富，投资不等于理财。”“我们投资理财的目的是让钱生钱，但不能因为承担过大的风险而影响生活，您认同吗？” —— 提问。风险管理引导三步走（1/3）

讲故事：“我有一朋友，他和朋友合经营一家公司开始前几年效益非常好，后来自己创业当老板，还在证券经纪人建议下拿出闲置资金100万购买股票，当时正巧赶上牛市，资金就一直放在里面没动。谁知好景不长，股市风云骤起，因为“不甘心”他并没有及时止损，直到本金也亏了，而他不但没有收敛，反而为了翻本，背着父母把老两口的棺材本100万又投入股市补仓，结果还是没有翻盘，最后因新公司启动资金断裂，被迫关门，也给生活造成很大压力，当时死的心都有！”

第一步：投资理财的风险（提问+讲道理+讲故事），风险管理引导三步走（1/3），客：“看来保证本金安全是对的！”   —— 获得客户认可，所以我们要利用稳健的投资策略，选择那些持续看好的领域进行投资，并根据自己的需求制定合理的收益率。再看2016年以来资本市场收益都在下行，过去10年期债卷收益率是6%，现在收益只有3.3%，我国的一年期利率水平20多年来已经从过去的10.98%一路降到现在的1.5%，好多国家包括美国和日本早已经是负利率了，中国央行原行长周小川在2019年创新经济论坛中  释放两个信号：全球经济进入低利率甚至负利率时代；中国不是不可能进入负利率只是尽量避免快速进入负利率时代。

客：钱存银行已经没有意思了~，业：除了保险，几乎再没有哪一个投资产品能保证安全的前提下永远给付3%左右的收益，包括存款、国债、基金、股票、投资型信托等，都不能像保险这样确定及持久。保险可以锁定一个固定的收益，直至受益人终身。

业：王哥，您同意我的观点吗？客：同意。业：今年我们公司开门红就推出这样的一款限量版的终身增额寿险，一会详细给你介绍。“一生我爱”把握住就是一辈子的幸福。

导入保险产品做铺垫，“王哥:你们对于养老是怎么规划的，你们希望退休后怎样安排晚年更好的生活？” —— 继续提问客：我这自己做生意，每年交了企业养老保险，你姐这退休开的多没问题！那你考虑过养老也有可能面临风险吗？

 “今年是我们祖国70年华诞，你知道1949年中国人的平均寿命是多少吗？只有35岁；到1957年是57岁；1981年是68岁；2005年71.8岁；2018年是77岁，2050年中国人的平均寿命预期可达85岁！算一算按你们的生活标准需要多少钱？ —— 强化提问到那时上班族和退休人员比例会非常接近，社保基金会严重不足，我们的养老金也是非常有限！ —— 讲道理，现在我们的孩子在国外读书，那时候能不能指望孩子养老？不能确定。 “所以未来的养老几乎会是养老院，社区，即使在家也会是雇人照顾，如果想找一好的保姆估计需要很多的雇佣费用。” —— 讲道理“有这样一则新闻：老太太用养老的积蓄给儿子买了辆SUV轿车，自己却被放在后备箱交警发现后老人还说不要处罚儿子… —— 讲故事现在不是养儿防老，而是防儿养老呀。当然咱家的孩子一定不会是这样，不过，王思聪投资赔了20亿，最后还是他妈妈拿出1个亿，爸爸再拿19个亿平事。所以未来有太多不确定，而我们的养老品质的生活需求是必须保证的。