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保险精英分享三步引导风险管理轻松成交百万保单33页.pptx

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客户模型,第一步:投资理财的风险(提问+讲道理+讲故事)“王哥,在您过去的投资理财过程中,你更看重收益,还是本金的安全性?”  —— 提问“巴菲特的投资三原则是永远把安全性放第一位,不要亏钱,第二,还是安全性,永远不要亏钱,第三,永远记住前两条原则。所以他今天成为了世界首富。” —— 讲道理“任何投资都是有风险的,财产不等于财富,投资不等于理财。”“我们投资理财的目的是让钱生钱,但不能因为承担过大的风险而影响生活,您认同吗?” —— 提问。风险管理引导三步走(1/3

讲故事:“我有一朋友,他和朋友合经营一家公司开始前几年效益非常好,后来自己创业当老板,还在证券经纪人建议下拿出闲置资金100万购买股票,当时正巧赶上牛市,资金就一直放在里面没动。谁知好景不长,股市风云骤起,因为“不甘心”他并没有及时止损,直到本金也亏了,而他不但没有收敛,反而为了翻本,背着父母把老两口的棺材本100万又投入股市补仓,结果还是没有翻盘,最后因新公司启动资金断裂,被迫关门,也给生活造成很大压力,当时死的心都有!”

第一步:投资理财的风险(提问+讲道理+讲故事),风险管理引导三步走(1/3),客:“看来保证本金安全是对的!”   —— 获得客户认可,所以我们要利用稳健的投资策略,选择那些持续看好的领域进行投资,并根据自己的需求制定合理的收益率。再看2016年以来资本市场收益都在下行,过去10年期债卷收益率是6%,现在收益只有3.3%,我国的一年期利率水平20多年来已经从过去的10.98%一路降到现在的1.5%,好多国家包括美国和日本早已经是负利率了,中国央行原行长周小川在2019年创新经济论坛中  释放两个信号:全球经济进入低利率甚至负利率时代;中国不是不可能进入负利率只是尽量避免快速进入负利率时代。

客:钱存银行已经没有意思了~,业:除了保险,几乎再没有哪一个投资产品能保证安全的前提下永远给付3%左右的收益,包括存款、国债、基金、股票、投资型信托等,都不能像保险这样确定及持久。保险可以锁定一个固定的收益,直至受益人终身。

业:王哥,您同意我的观点吗?客:同意。业:今年我们公司开门红就推出这样的一款限量版的终身增额寿险,一会详细给你介绍。“一生我爱”把握住就是一辈子的幸福。

导入保险产品做铺垫,“王哥:你们对于养老是怎么规划的,你们希望退休后怎样安排晚年更好的生活?” —— 继续提问客:我这自己做生意,每年交了企业养老保险,你姐这退休开的多没问题!那你考虑过养老也有可能面临风险吗?

 “今年是我们祖国70年华诞,你知道1949年中国人的平均寿命是多少吗?只有35岁;到1957年是57岁;1981年是68岁;200571.8岁;2018年是77岁,2050年中国人的平均寿命预期可达85岁!算一算按你们的生活标准需要多少钱? —— 强化提问到那时上班族和退休人员比例会非常接近,社保基金会严重不足,我们的养老金也是非常有限! —— 讲道理,现在我们的孩子在国外读书,那时候能不能指望孩子养老?不能确定。 “所以未来的养老几乎会是养老院,社区,即使在家也会是雇人照顾,如果想找一好的保姆估计需要很多的雇佣费用。” —— 讲道理“有这样一则新闻:老太太用养老的积蓄给儿子买了辆SUV轿车,自己却被放在后备箱交警发现后老人还说不要处罚儿子… —— 讲故事现在不是养儿防老,而是防儿养老呀。当然咱家的孩子一定不会是这样,不过,王思聪投资赔了20亿,最后还是他妈妈拿出1个亿,爸爸再拿19个亿平事。所以未来有太多不确定,而我们的养老品质的生活需求是必须保证的。


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