异议的两大功能，表明顾客对你和你的产品有兴趣，可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整，异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。什么是异议，辨明假异议，在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。假异议的原因分析，为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。

辨明假异议，处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。

常见的客户拒绝的八大借口，我要考虑一下……我的钱在股票（或其他投资）上……

我己买了其他地方的房子了……我想和……商量一下……我想比较别家看看……我想买，可是太贵了……这房子不适合我……六个月后再联系我……

处理异议的黄金八法，暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛。提公开性问题，请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？倒清客户问题，让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视。锁住对方，将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。克服问题，提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案。问客户对于解决方案是否满意。下步目标，如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。选择适当处理异议的时机，如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便? 宜点儿补偿已付出不能退的订金；    告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；不停找项目的缺点要求降价；告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；观念革新，在居住功能之外，我还能够享受到什么？卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。

案例分析，我要考虑一下……王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……

与客户接触注意事项，做好最后一步，以期带来更多生意，在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？切忌匆忙送客，切忌冷落顾客。