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四步拜访法连续签单的奥秘28页.pptx

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初次面谈的常见拒绝处理,不看好保险收益,1、驱散假性拒绝:请问除了股票基金保险外还有什么新的投资途径呢,我也想跟着学一学。2、继续提出要求:这十万给我一个服务的机会,真的很想以后有事还可以来跟你请教。初次面谈关键点,新开发的准客户缺乏信任,收入方面不讲实话,不仅不揭穿,还要100%信任并以此收入为标准,认真、专业地给出财富分配的建议;回归保险本源,不以高收益诱使客户投保;不论金额争取快速签单,后续再做大保单。

寻求客户支持(1/2)锁定服务频次,适用对象:想进一步接近的高端客户。目的:了解习性,为后续铺垫。主要话术:X总,你在我这里买保单已经第三天了,我服务的客户比较多,想听听:我是每个月给你做服务呢,还是过个几天来拜访一下,还是过年过节的时候打个电话?或者随时都可以联系?X总,我理解,您忙我也忙,但是站在我的角度看,还是我一个月跟您联系一次比较好。公司有重大活动的时候我会告知你,参加不参加看你的时间,但是出于尊重一定要你知道。是不是?(微笑)”

寻求客户支持(2/2)巧用电话回访,目的:强化客户信任。主要话术:X总,所有的保单,对我真正有意义的不是签单,而是回访电话。签完保单以后,我要用心为你服务,但你是不是认可我,不是我说了算,也不是你说了算,我们公司安排了专门的95519回访。一方面,你更清晰了解有没有清晰解释;另一方面也是对我工作质量的考核。您的好评(举起大拇指)是和我的成绩/晋升/年终奖挂钩的。大哥,我理解,您确实很忙,这个95519回访还请您务必配合一下。如果今天你确实比较忙可以改天,但是希望今天的事情我们就今天办完,顶多就五分钟,是不是?(语气严肃肯定)

保单回访流程,签收保单时预约,当日电话预约,询问是否已阅读保单,解答客户疑义,锁定服务频次,巧用电话回访,讲师讲述,此时客户很放心也很满意,通过售后回访,让客户在拥有保障的情况下,切实感受到业务员的可靠。因为赢得了信任,可以在后续接触过程中,根据客户的即时反应谈分布实施计划。此处可以一真实案例讲解,初期如何让客户认可保单传承,后续售后回访赢得了尊重和信任,继而客户接连投保大额保单。此处需要说明的是,想后续特别是短期内连续签单,前期必须把保额谈高并得到客户的认同,往往由于资金问题和信任问题客户不会立刻实施全部计划而是少买一点看看,在完成售后服务的过程中,客户开始充分信任业务员,业务员也就自然地提到逐步完成客户的保单。完成这套流程的核心点只有一个,就是客户放心,客户认可。一定是站在客户而不是保险公司的角度,要做人性,要关注客户需求,要做出帮他解决真正的问题的方案。参考话术:感觉很对不起你,是我不专业,从你的状况看来,前期做方案并不能给你真正解决一些问题,我想站在你的角度,坐下来重新聊一聊,了解财富状况,重新设计一份真正能帮你解决问题的计划。以退为进法关键点,前期做方案做计划必须专业、认真,才有后续赢得客户好感的可能;前期递送保单时必须把每一个条款讲解清楚,展现专业,才有可能赢得客户信任;客户此刻面对真诚的业务人员不好意思,再签保单的几率很高,但所报收入仍然可能不真实,后续仍然可以继续开发。


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