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用好十项服务折服孤单客户21页.pptx

  • 更新时间:2020-01-10
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续期缴费提醒,目标:建立专业信任,让客户感觉到我很懂服务,真的是来做服务。步骤:介绍公司提醒客户续期交费的三种途径:信函、短信、服务人员,目前续期采用转账方式交费的便捷性,操作要点,详细介绍并询问客户是否收到过公司的信函短信,让客户感觉到我们在关心他/她。将服务人员提醒缴费列入公司服务的一种,自然地增强客户信任。(2)保单信息变更协助——黄金做法,目标:建立专业信任,导入保险观念,步骤:依次介绍保单中可变更内容及变更手续地址、联系方式;投保人;受益人。操作要点:介绍地址和联系方式变更方法,让客户感觉到有收展员服务办事很简单;说明投保人变更起因往往是“父母不能陪孩子一辈子”,增强保险意识;说明受益人变更,自然提到保险“指定”与“法定”的区别,无形中让客户接受保险的留钱功能。

生存金领取及理赔协助——黄金做法,目标:建立专业信任,介绍新的产品。步骤:询问是否听过“理赔难”并解答客户疑问,主动介绍各类保单理赔所需资料,针对只有老康宁的客户,借原位癌过去不能赔现在能赔,导入大康宁介绍,告知客户名下已经领取和尚未领取的生存金,操作要点:通过解答理赔难,树立收展员专业形象,用讲理赔的方式解读老产品,为介绍新产品做铺垫。告知客户名下生存金,可增强客户好感,让客户感觉到收展员确实是来做服务的,这个服务有价值。(4)送达红利通知书——黄金做法,目标:建立专业信任,介绍新的产品,树立面对红利的正确态度,减少老客户关于分红的不理解,自然将话题引入新产品销售。步骤:告知保单红利状况,说明红利分配方式,说明红利与生存金领取的差别,告知了解红利的途径:信件,短信,95519,柜面,服务人员,操作要点,无论客户对保单红利是否满意,均可在此环节介绍新推出的产品。

失效保单复效协助—黄金做法,目标:建立专业信任,强化保险观念。步骤:说明是保单临时失效,临时失效和永久失效的区别,临时失效可能造成的影响,健康险:失效期间不承担保险责任(举例),分红保险:复效时需缴纳一定滞纳金,临时失效办理复效的期限:2年,操作要点,反复强调保单一定不能失效,失效会给客户自己带来损失。(6)客户家庭的保单整理——黄金做法,目标:建立专业信任,铺垫新的产品。步骤:了解客户家里总体保单状况,赞美客户很有保险意识,解读保险责任,操作要点:前期要先了解客户家里是否有公司的其他保单或者其他保险公司的其他保单,收集齐了再一起做整理。不管客户买的什么保险哪家的保险都说买的好。

保障需求分析及方案提供—黄金做法,目标:建立专业信任,再次介绍产品,索取转介绍,零压力促成。步骤:赞美客户有保险意识,买得好,结合客户家庭结构说明购买保险的两个优先原则,结合介绍生存金、理赔和红利时观察到的客户兴趣点,切入新产品介绍,全面介绍公司现有短险业务,个人的,家庭的,以员工福利服务为由头索取单位转介绍,告知以上建议就是提供给客户的第七项服务,操作要点:分析后直接导入方案,减少客户压力,很多老客户不知道意外卡是什么,用案例讲解卡折作用,接受度很高。对于当下买保险有压力的客户,索取转介绍反而能让客户放松。

投保协助及业务办理—黄金做法,目标:建立专业信任,步骤:介绍公司组建服务队伍的意义:让客户足不出户享受一条龙服务,公司提供了专门的服务津贴,免费服务为什么不享受一下呢?介绍所在团队接受的专门训练,是“三高”团队,能帮助客户快速的解决问题。操作要点:客户一看标题就明白了意思,此处重点放在介绍有自己的协助客户各类业务办理都会更高效便捷,能化减客户压力。(9)资讯传递—黄金做法,目标:邀约说明会,步骤:询问是否参加过公司的活动,了解参加活动的感受,感谢客户反馈,鼓励多提意见,介绍当下公司活动并进行邀约,操作要点:对于有抱怨的客户,鼓励和感谢对方提出的宝贵意见,再次进行邀约。

新产品介绍-黄金做法,目的:介绍拳头产品,零压力促成(产品或说明会),步骤,结合客户兴趣点再次介绍产品(分红险、健康险和卡折),说明老客户有知情权,介绍公司新上市产品,邀约并确定下次面见时间,操作要点,对分红感兴趣的,简要介绍产品形态后直接邀约参加说明会,对健康感兴趣的,询问喜欢定期的还是终身的,喜欢纯保障的还是带养老的,根据客户喜好设计并预约送计划书的时间,对卡折业务感兴趣的客户,现场办理。讲师依次介绍新产品介绍的步骤。说明老客户有知情权,介绍公司新上市产品。推荐要有的放矢,结合客户的兴趣点,说明保险的亮点和作用。结尾,你看,经过今天我的讲解,你对保险是不是了解的更清楚了?我的职责就是这样,让客户明明白白买保险,放放心心买保险。那今天就到这里了,星期三上午说明会,到时我来接你。


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