老业务员很焦虑，30年的保险市场，大部分客户都买了重疾险，公司还在推，但是客户不想买，熟悉的场景，新业务员很惆怅，客户比我还资深，拿出一堆以前的老保单，问我都是啥？他还缺啥？客户很困惑，保险我认可，政策要我买，产品停售要我买，新品上市要我买，我到底需要买什么？买多少？步骤一：保额确定（1/2），针对未购买保单的客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，根据客户情况进行保额确定，免体检保额 ，1.业务员在智学院平台在线学习后获得智慧豆，智慧豆达到兑换标准后，可在当月通过智学院平台将智慧豆兑换成免体检保额，2.兑换的免体检保额上浮政策有效期为积分兑换所在月份加3个自然月，3.兑换寿险及重疾累计免体检保额适用的被保险人年龄范围为18-50周岁，4.积分兑换对应的寿险及重疾险累计免体检保额上浮上限以10万元为限，5.11月23日起，在河北、北京、福建、深圳、豫北新乡地区试点，既学习了产品知识，还提升了免体检保额，一举两得哦！赔核联动“升级版”，剔除重点关注业务员因素以后对机构核保管控标准重新评估调整。调整四级机构免体检保额分组，有747家支公司升组，占比35%；有137家支公司降组，占比6%。取消了15家分公司，100家中支公司核保管控措施，改为对短期出险率前200家四级机构进行差异化核保风控。

步骤一：保额确定(2/2)，针对已购买保单的客户：根据保单体检中“家庭保障整理表”了解客户的保障现状，利用AI管家分析出“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口，步骤二：保费预估，通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，对照“家庭保障需求一览表”，对客户的保费预算先行进行预估，步骤三：保障分配，运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。客户基本资料:姚先生：30岁，商贸公司经理；妻子：28岁，职员，夫妻都有社保，女儿1周岁；家庭月收入：姚先生7000元/月，妻子3500元/月；家庭基本开支5000元/月，每月还要还房贷1000元。客户其他资料:双方父母都没有退休，目前每月基本开支1000元左右；姚先生的房子价值50万，目前还有银行贷款20万；因为工作原因姚先生经常出差考察项目；为了提高工作效率姚先生正计划购买一辆私人汽车；能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资……

根据“家庭保障需求一览表”该家庭处于家庭成长期，年收入仅12.6万，因姚先生夫妻均有社保，可适当补充重疾医疗保险，考虑到该家庭尚有20万房贷待还，夫妻双方重疾险保额需达20万，该家庭至少需要1000万的意外保障，姚先生经常出差，应侧重规划其意外保障，姚先生可适当补充养老保险，宝宝需补充重疾和子女教育保险，这个家庭年收入：(7000+3500) ×12 =12.6万，该家庭处于家庭成长期，家庭年保费支出控制在家庭年收入的20%以内，建议该家庭年保费预算在（12.6万*20%=2.52万）以内，保障分配，姚先生为家庭第一经济支柱，保额占比应为60%；姚太太为家庭第二经济支柱，保额占比应为30%；宝宝保额占比为10%。步骤四：险种选择，对照公司主打产品库，夫妻双方重疾医疗保险建议选择金福人生，丈夫搭配守护专享、同时与妻子搭配短意险；养老保险建议选择至尊鑫满意，子女教育保险建议鑫满意加未来星，并搭配畅想未来，步骤五：差异调整，为了让姚先生家的保障更加全面，夫妻双方均建议搭配长久呵护住院费用补偿和长久呵护意外费用补偿保险（乐享百万）。