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收展客户服务卡定义作用建立使用40页.ppt

  • 更新时间:2019-11-21
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客户服务卡 “客户家庭保障管理卡”它是记录投保人及其家属亲友的基本情况,掌握其相对完善的保障信息,并通过持续的拜访活动,逐步实现对客户长久经营和持续开发的工具。英文名:family card 简称“FC”卡从小处说:客户家庭保单管理卡往大了说:客户保障档案客户服务卡的定义它是客户关系管理的载体,是客户持续经营的蓝本,是销售人员月月达钻的宝盒,也是我们寿险事业的通行证。FC卡的作用1.方便对客户进行初步了解,以便更深入的收集客户资料。2.在面访时取得客户信任,增加与客户的谈资。3.记录客户的服务过程和感受,持续把握经营脉络。4.帮助客观准确的分析客户资料,协助师傅主管辅导跟进,助适时促成。5.分类管理,快速锁定客户,避免遗漏。

沟通有内容询问有条理1、FC卡上的信息对吗?有没要更新的信息?让客户检阅FC卡的内容是否正确、全面,核对相关信息,并补充完善。2、给客户讲解保单利益,询问有没有其他的保单。(如果有,立即充实到FC卡上)3、依据卡片上的逻辑跟客户聊天沟通有内容,询问有条理(1)你这些保险当时在谁手上买的呀,您的保险意识真好,您当时买这个保险是怎么想的,买这个保险要派什么用场的啊?最近几年有人来给你服务吗?有没有参加过我们公司的活动?现在还在这个单位工作吗?主要负责那一块的事情啊?你们单位平常休息时间多吗?需要加班吗?现在假日多了,你们要到外面去旅游的,平时都有哪些消遣啊?如果我们周六周日有活动,有时间参加的?孩子多大了?现在在哪读书呢(读什么专业)?爱人做什么的?知道你买的这些保险吗?(如果孩子大的话,要沟通孩子对保险怎么看?爸妈能否替他做主)如果要搬家的话一定要记得告诉我们新的地址和新的电话号码哦?(顺便问问其他地方有没有房子,并加微信且留下手机号码)

沟通有内容,询问有条理(2)此时是收集资料的关键时期直接影响到保障建议的可接受性追踪服务的轨迹帮助辅导的基础专业养成的起点开发促成的利器自我保护的依据客户服务卡案例展示1、记录客户保单和服务相关信息,拟定正确的服务计划与路线,节省时间,提高效率。2、完善更新相关记录,校正变更实际情况。3、记录客户的习惯与特性,便于接近保户。4、可以掌握客户及其亲属投保信息与提供服务。5、发现客户需求缺口,随时寻找销售的契机。

一专多能的FC卡备注:1、由于在区域经营过程中,需要采取密集性不间断的拜访,所以在记录客户个人相关信息时,可以合理规划收费路线,有效安排时间,比如,可以将同一路线的不同缴费月份的客户顺带拜访,增进关系;2、完善更新客户资料,提供准确的服务,这一点,续收客户清单是无法比拟的。3、在客户服务卡反面,可记录客户的一些特殊习惯或特性,便于提醒自己注意,如有的客户喜欢喝酒,有的客户喜欢滔滔不绝。针对不同类型客户,做到心中有数。4、针对客户已购买的保险险种、年龄、职业状况采取不同对策,进行机会销售。5、客户服务卡是公司的财产,公司仅仅提供收费客户这根拐杖,提供机会向非收费客户渗透,如果仅仅将目光盯在收费客户身上,就有可能坐吃山空了。客户服务卡的建立1、根据系统记录,详细抄写客户基础信息。2、根据面谈收集的客户资料,客观补充相关信息。3、客观详实的记录服务过程(要记住,这张卡要时不时的拿给客户看的,所以多记录客户美好的反应,客户的承诺,感动,恼怒,你的感动,感谢都做最真实的记录即可。)4、不断充实完善FC卡。


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