客户服务卡 即“客户家庭保障管理卡”，它是记录投保人及其家属亲友的基本情况，掌握其相对完善的保障信息，并通过持续的拜访活动，逐步实现对客户长久经营和持续开发的工具。英文名：family card 简称“FC”卡，从小处说：客户家庭保单管理卡，往大了说：客户保障档案，客户服务卡的定义，它是客户关系管理的载体，是客户持续经营的蓝本，是销售人员月月达钻的宝盒，也是我们寿险事业的通行证。FC卡的作用，1.方便对客户进行初步了解，以便更深入的收集客户资料。2.在面访时取得客户信任，增加与客户的谈资。3.记录客户的服务过程和感受，持续把握经营脉络。4.帮助客观准确的分析客户资料，协助师傅主管辅导跟进，助适时促成。5.分类管理，快速锁定客户，避免遗漏。

沟通有内容，询问有条理，1、FC卡上的信息对吗？有没要更新的信息？让客户检阅FC卡的内容是否正确、全面，核对相关信息，并补充完善。2、给客户讲解保单利益，询问有没有其他的保单。（如果有，立即充实到FC卡上）3、依据卡片上的逻辑跟客户聊天，沟通有内容，询问有条理（1），你这些保险当时在谁手上买的呀，您的保险意识真好，您当时买这个保险是怎么想的，买这个保险要派什么用场的啊？最近几年有人来给你服务吗？有没有参加过我们公司的活动？现在还在这个单位工作吗？主要负责那一块的事情啊？你们单位平常休息时间多吗？需要加班吗？现在假日多了，你们要到外面去旅游的，平时都有哪些消遣啊？如果我们周六周日有活动，有时间参加的？孩子多大了？现在在哪读书呢（读什么专业）？爱人做什么的？知道你买的这些保险吗？（如果孩子大的话，要沟通孩子对保险怎么看？爸妈能否替他做主）如果要搬家的话一定要记得告诉我们新的地址和新的电话号码哦？（顺便问问其他地方有没有房子，并加微信且留下手机号码）

沟通有内容，询问有条理（2），此时是收集资料的关键时期，直接影响到保障建议的可接受性，追踪服务的轨迹，帮助辅导的基础，专业养成的起点，开发促成的利器，自我保护的依据，客户服务卡案例展示，1、记录客户保单和服务相关信息，拟定正确的服务计划与路线，节省时间，提高效率。2、完善更新相关记录，校正变更实际情况。3、记录客户的习惯与特性，便于接近保户。4、可以掌握客户及其亲属投保信息与提供服务。5、发现客户需求缺口，随时寻找销售的契机。

一专多能的FC卡，备注：1、由于在区域经营过程中，需要采取密集性不间断的拜访，所以在记录客户个人相关信息时，可以合理规划收费路线，有效安排时间，比如，可以将同一路线的不同缴费月份的客户顺带拜访，增进关系；2、完善更新客户资料，提供准确的服务，这一点，续收客户清单是无法比拟的。3、在客户服务卡反面，可记录客户的一些特殊习惯或特性，便于提醒自己注意，如有的客户喜欢喝酒，有的客户喜欢滔滔不绝。针对不同类型客户，做到心中有数。４、针对客户已购买的保险险种、年龄、职业状况采取不同对策，进行机会销售。５、客户服务卡是公司的财产，公司仅仅提供收费客户这根拐杖，提供机会向非收费客户渗透，如果仅仅将目光盯在收费客户身上，就有可能坐吃山空了。客户服务卡的建立，1、根据系统记录，详细抄写客户基础信息。2、根据面谈收集的客户资料，客观补充相关信息。3、客观详实的记录服务过程（要记住，这张卡要时不时的拿给客户看的，所以多记录客户美好的反应，客户的承诺，感动，恼怒，你的感动，感谢都做最真实的记录即可。）4、不断充实完善FC卡。