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团队训练方法PESOS原理实作61页.pptx

  • 更新时间:2019-09-23
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从呱呱坠地那一刻起,我们就在不断地学习,从最基本的生活技能乃至我们所从事的销售工作,每一项技能的掌握都需要我们去学习,比如生活中学习烹饪、做家务,工作上要学习制作建议书、学习销售技能、如何辅导组员、如何授课等。在我们的工作和生活当中,学习永无止境,学习让我们更加适应环境。“成人学习”的最佳方式并不是由别人一步一步地告诉他该怎麽做,而是让他们从自己所做的行为结果中去吸取经验。这也意味着训练型兼职主管的主要角色,是要当一位能够协助他人重新组合过去经验的人,而不仅仅是一位知识的传递者。而所有的训练都可以遵循一个规律——PESOS原理来完成。

PESOS究竟是什么意思?其实它是一个原理、步骤、流程。5个字母代表五个步骤,分别是:准备、说明、示范、观察、督导。那我们生活、工作中是遵循这样原理的么?我们一起回顾一下。第一个步骤是准备(Prepare)。下发随堂资料《电话邀约逻辑》在进行训练之前,主管需要做好各项工作的充分准备。一是训练工具的准备,事前列好行事例,确定训练内容和日期,是礼仪方面的训练,还是销售流程方面的训练,训练的主要内容是什么,话术是什么,动作是怎样的,要用到什么工具,评估的标准等。二是要激励伙伴,使伙伴有信心接受训练。告知伙伴我们的期望,即训练的目标。明确目标可以让伙伴按照我们的方法去做并逐步达成;明确目标可以让伙伴对未来的训练课程产生兴趣和信心。同时主管对课程还要做好准备,即主管针对训练内容要备好课,做好预演包括和其他人员的配合。准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。

在我们设计课程的时候,罗列出所需要的所有工具,在课程开始前就应全部准备完毕,一般课程使用较多的工具包括计时器、随堂讲义、营销辅助品、授课所需的视频、案例等。但是不同的授课内容所需准备的物品不同。在进行训练之前,在你正式实施训练之前,你必须调整心态,克服紧张,可采用开心金库、预演未来等方法,同时要为伙伴建立好正确的学习心态,然后再向伙伴们说明,他们在完成训练后会有什么收获,即受训后的行为改变,可以使他们的能力提升到什么程度,以及这种行为的转变为什么那么重要。还可借助奖励机制调动伙伴积极性。

第二个步骤是说明(Explain)。在进行正式训练之前,需要就训练的内容向伙伴做详细说明。包括目标的说明,采用每一个步骤的原因,每个环节是如何做的,每个环节又是如何和其它环节相连的。在说明的过程中,尤其要强调为什么要这样做,为什么要用这个话术,对话术的潜词用句做详细的剖析,使伙伴相信这样做会起到最好的效果。一切向伙伴说明之后,伙伴会对训练的内容在态度上首先重视起来,并在演练过程中会用心去做。详尽的说明是伙伴理解和运用话术的前提。操作要点:第三个步骤是示范(Show)。在训练课程中,示范是一个重要的环节,它主导着伙伴掌握的结果。在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。“主管示范”一般分为主管亲自示范和教学片示范。

示范的内容主要是:示范伙伴要达到的预期目标,包括话怎么说,动作怎么做,表情是怎样的等。例如,在教伙伴如何提问时,主管所示范的语气、语速和随之所说的话及面带的微笑,都会对伙伴留下很深的影响。主管可也请伙伴上台做为示范对象,让伙伴感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。总之,主管示范出来的内容一定是一个标准版,伙伴就照此练习。做好示范比用语言向伙伴说明更直接、更容易、更明了。由于训练内容所涉及的细节较多,因此,在示范时,一定要耐心、细致、完整。对于容易忽视的地方或是起到重要作用的内容一定要示范多次,直到伙伴看会为止。这是主管亲自示范的方式,但是是不是什么时候都需要主管亲自示范呢?


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