围绕着顾客发生改变，以客户需求为中心的销售理念，寿险从业者的角色转换，顾客的改变，80后、90后、00后，保二代，从第1张保单到第N张保单，保险从隐性需求到显性需求，中产激增，消费升级，重疾理念落后，主要用于解决保单0到1的突破，所以很难适应当下的市场。科技医疗技术、人的消费习惯、生活质量的追求都发生了翻天覆地的变化，重疾理念也必须升级。缺陷：灌输式需求挖掘，未建立在顾客基本情况之上，难以与顾客建立信任，既不专业，顾客的服务体验感也比较差。

保险的深度满足，重疾销售新思路，以客户需求为中心，以家庭为单位，从专业角度帮助客户进行家庭综合风险解析，科学理性地配置保险保障计划，实现风险全面、深度的有效覆盖。请根据该案例画出这位客户家庭的T字排险图，这位客户是36岁男性，目前在一家大型企业任市场营销部经理。三年前离异，与前妻育有一个六岁男孩，男孩归前妻抚养，该客户需每月提供孩子抚养费和前妻生活费。后与一位26岁女士再婚，两人育有8个月的女宝宝，现在妻子在家全职照顾宝宝。重大疾病的定义不只包含了疾病，不都是确诊即赔的，还包含了一些状态、以及实施困难、花费较高的手术：，大疾病，确诊即赔，举例：恶性肿瘤，实施某种手术，举例：冠状动脉搭桥手术，持续某种状态。举例：终末期肾病，重疾险认知的升级。，对重疾险的需求从“治”变成了“养”，今后的生活才更需要保障。对症下药——针对人群进行沟通，你需要重疾险不是因为你将要死去，而是因为你打算好好活下去！今天的患者有更大的机会在患严重疾病的情况下生存下去！