如何销售健康险？健康险的销售逻辑，一、引发客户对该风险的危机感；二、确认保险是解决此风险的最佳选择；三、明确购买额度的标准。第一步：引发危机感，【作用】用科学数据强调罹患重疾的概率相当高，人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个绅胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。人死亡的原因有两种，一种是意外，一种是疾病，而因疾病导致的死亡占比高达99%以上。在我国，绝大多数人都是在生命的最后一个月花光一生的积蓄，甚至还让家庭负债累累。

面对疾病，会出现三种人，第1种：宁愿人吃亏也不愿钱吃亏，第2种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏，第3种：就算生病，也是一种享受，第一步：引发危机感，生病是一件很无奈的事情，因为经济上的困境，为了节约费用，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。第1种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏，第一步：引发危机感，第2种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏，生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属亍小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。第3种：就算生病，也是一种享受，—生病是一件很无奈的事情，但是就算生病也是一种享受，要用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等，当然，费用也会很高，至少在50万元以上……

第二步：确认最佳选择，第1种：一次性准备解决后顾之忧——我们可以一次性存50万在银行。在一般家庭准备50万存款，很多为了应付买房、大学等大额开销，很少有人是为未来健康所需而准备的，更何况大部分人都没有50万存款，这种方法不能普及。问题：不知道疾病什么时候来，不知道这笔钱能放多久，占用一大笔资金不能流通，我们每年存2.5万元到银行，存20年也可以存到50万。这种方法看似操作性强，但难以坚持下去。因为中途一些事情如买车、装修房子等用掉了，存来存去总是存不到50万。还有一种情况，如果在存钱的时候得了大病，我们只有几万的本金加上利息，银行会给我们50万元让我们去治病吗？

体检件的处理，核保结果：需要体检，沟通点：因为您的保障（年龄）过高，保险公司为了控制风险，故要求体检。其实也就是一个例行检查，很简单的，刚好趁着这机会，你可以了解一下你自己的生体状况。放心，这次体检我会全程陪你过去，费用也由我们公司承担，您看什么时候方便，我提前安排好，确保您一过去就能顺利体检。核保结果：需要加费，沟通点：您的体检结果出来了，身体出了一点点小问题，所以公司要求加费，还好这次去做了体检，您不仅可以及时了解自己的身体状况，做好疾病预防。您现在投保虽然要加费，但至少还能获得保障，建议还是投保为好，因为加费要比拒保好，如果以后病重了，再想保，完全可能拒保。自己出的医疗费会远远超过这个加费！

第一次核保意见：延期承保，沟通点：“你的体检结果是尿检隐血+++，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚尿检隐血+++是什么原因引起的 ，即使不买保险，为了自己的身体健康也应该先弄清楚。趁家人身体还健康，可以优先考虑为家人进行投保”，第二次核保意见：拒保，沟通点：保险是给健康人准备的，一旦生病，风险过高，保险公司就会拒保，为了您家人的健康保障，您可以选择给家人进行投保。