FABE销售的理念基础，接下来我们通过四副漫画来更形象地理解FABE销售的理论，图1：你向小花猫推销1万元，跟小花猫说：“小花猫这是人民币一万元，你要么？”但是小花猫想着的是他的女朋友，根本引不起小花猫的注意，这个时候你跟他表明了要推销产品的F属性。你再说“小花猫你拥有了这1万块就可以买很多很多的鱼了”这个时候你说明了产品的功能用处就是A，但是小花猫还是不为所动的，你再说了“小花猫，你有了这些鱼就可以给些给你女朋友了。”这是说明对他的好处，你再说“你看，你女朋友有了这些鱼会很高兴的”这是就真正打动着个小花猫让它有所行动，这就是FABE销售的理论基础。

你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。很多时候我们都是站在自己的立场去介绍产品，1、你理解的东西，顾客不一定理解。2、即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。3、顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品原有的功能。4、正确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

FABE第四个销售策略就是注意不要犯错误，其中有6个错误是我们一定要注意的，我们一起来看一下，第一，事先准备不足，面谈之前一定要做好充足的准备，比如说话术的准备，心情的准备以及突发状况的处理准备等，如果没有充分的准备，那么面对突如其来的问题就有可能措手不及，从而导致销售的失败。第二，一言堂，不注意观察客户的反应，在与客户沟通的过程中，不要一味的按照既定的话术来进行，在介绍的时候一定要关注客户的随时反应，因为客户的各种细微的反应都能体现出客户现在的心情和状态，如果客户明显不想听下去，那么我们就需要寻找其他的办法来进行沟通。

第三，不了解不同类型客户的不同修，特别是隐形需求，FABE的设计需要根据客户的需求来进行，所以，在之前，如果没有真正了解客户的需求，尤其是一些隐形的需求没有发现，那么你的介绍内容方向将会出现偏差。第四，介绍过多的优势和利益，有一句话叫做过犹不及第五，不了解竞争对手，客户在听完我们的介绍之后，往往会拿竞争对手的产品进行对比，在这个时候，我们必须要对竞争对手的产品有提前的了解，这样才能做到更好的回馈和反应。第六，单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换成利益。

FABE万能公式，F 特点：可通过公司销售方案、客户回馈活动、国家政策等方面切入产品的显著特点；或寻找到产品独有的、能够充分激发客户兴趣的特征；A 功能：是由“特点”所产生的优势或功能；同时，要编写有针对性的、符合客户特性和需求的产品功能，给客户一个购买的理由；B 好处：是由“优势或功能”所产生的对客户的好处；通过强调顾客得到的利益、好处，用具体的利益或形象化、情景化的比喻来帮助客户体验这个产品，激发顾客的购买欲望；E 证据：指通过客观、可靠、众所周知的证据，来让客户相信所叙述的特点、功能、好处的存在。