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缘故客户心理特征分析约访及演练26页.pptx

  • 更新时间:2019-08-14
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保险是科学的制度安排,是尊严、爱与责任,是大慈善。人人都需要保险,但并不是每一位客户都会主动为自己和家人购买足够的保险。你的亲戚、朋友现在都拥有足够的保障了吗?你是否希望他们都拥有足够的保障呢?当然了。所以需要我们从业人员向客户宣传、推荐适合的保障计划我们的职责就是让身边的每一个人在风险来临的时候都能做好万全的准备,就是要让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障。 保险是我为人人,人人为我。所以说人人都需要保险,你是否希望你身边的每位亲友都拥有高额保障?

保险业数据统计显示:第一,新进业务员80%的业务来自于缘故市场。这是因为新加入这个行业的伙伴都能意识到缘故客户拥有保障的重要性,优先向缘故客户宣传和推荐保险。第二,工作5年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场。大家不要认为缘故市场在短期内就会资源耗尽,从业5年以上的业务员会有更多开拓客户的渠道,但仍然有五分之一的业务来自于缘故市场。可见,缘故市场对寿险从业人员多么重要。首先从信息收集角度来比较。因为我们对缘故客户的情况比较了解,所以收集缘故客户的信息肯定比其他客户容易。然后比较信任度。缘故客户对我们也比较了解,所以对我们的信任度也比较高。再比较见面的难易程度。与缘故客户彼此相识,他们几乎不会拒绝见面,所以与缘故客户见面更容易。

接下来比较成交的难易程度。因为我们对缘故客户的情况比较了解,信息收集比较全面,能够准确把握客户需求,而且客户对我们的信任度高,容易达成共识,所以成交相对容易。基于以上因素,无论从时间成本还是物质成本来看,缘故客户销售成本更低。假如我们不做保险,缘故客户会买保险吗?答案是肯定的。我们现在做保险了,缘故客户会不会因此就不买保险了呢?当然不会。所以现在的首要计划就是让我们的缘故客户都尽早拥有足够的保障,用专业的保障计划赢得缘故客户的认同。所以说,寿险营销生涯从缘故开始。有的伙伴这时已经按捺不住了,想立即冲出去向好朋友推荐保险,不要着急,我们要先了解缘故客户的心理特征,从容处理可能出现的问题。

这部分主要分析缘故客户心理特征、消除新人两大误区,这是新人顺利开拓缘故市场的重要前提,也是本次课程的重点和难点,讲师须阐述透彻,帮助新人树立正确观念。客户的反应可以分为两类:一类客户会支持或者不反对你从事寿险营销。他们通常会说“保险行业的前景不错”“我看你挺适合的”“保险挺赚钱的”“保险挺锻炼人的”“哪天给我讲讲”等。 另一类客户不支持。他们通常会这样说“你怎么去做保险了”“我已买过了”“单位有保险”““你们一做保险就先找亲朋好友”“暂不考虑,要买的话我会找你”“过来玩啊,但别和我谈保险”等。

要想顺利开拓缘故市场,首先必须了解缘故客户的心理特征,了解缘故客户反对的表象与实质,这样才能做出正确的判断,并采取正确的应对方法。缘故客户反对的表象是不认同保险,不支持你从事保险销售,实质是对保险不了解和对你的关心。大家参加了几天的培训,对人寿保险和寿险营销已经有了正确的认识,但缘故客户不一定很了解,所以在知道你从事寿险营销时,第一反应就是不支持甚至反对;另一方面,缘故客户很关心你,担心你不能轻松、快乐地做好保险,所以就把内心的关心转化为外在的不支持甚至反对。以上这两点实质因素导致缘故客户对你表现出不支持甚至反对。


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