寒暄破冰，拉近与被面谈者的距离，使面谈能够在顺畅、愉悦的氛围中进行；分析架构，面谈者利用架构图，与被面谈者共同分析团队架构，通过分析现状选择不同的激励点和突破点，达到“因人施教”的规划辅导目的。通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，让其认识到当前发展的重要性；运用工具：架构图、收入数据。主要内容：设问引导、发展愿望；面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，引导被面谈者的发展愿望；结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略，运用类比法将相邻团队的数据展示，进行利益引导。运用工具：架构图、团队主管收入数据。

信心激励，主要内容：描绘蓝图，激励行动；面谈思路：面谈者通过当前市场形势，内外部利好政策，描绘创业蓝图；借助936年入百万创业计划，树立成功有模型、成功可复制、成功很简单的信心。重庆市分公司在7月推出的“与冠军同行，创百万收入”，是创业氛围最好的时侯，也是我们组织发展最好的时侯，7月增员最关键。增1人就可三年成就百万收入，增3人、增5人呢，一定要趁势而上。以基本法盈利模式为主线，引导被面谈者认同**企业家成长路线，演绎936年入百万创业成长路径，并以此为目标。激励被面谈者通过增员实现晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化及能力提升最大化。运用工具：架构图、面谈规划表。

面谈流程—分层面谈，准主管，（1）现状分析：通过对现状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点。 面谈设问：谈近况：小X，你最近气色不错啊？又是新的开始，为了让你在工作和生活上能够更上一层楼，我们一起来总结一下上阶段情况吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）；谈收获：小X,你先讲讲你个人的成长和收获吧，看看过去这段时间，收获了哪些（适当引导精神状态\表达能力\利益物质等方面收获）；面谈流程—分层面谈，准主管（1）现状分析：通过对现状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点。 总结：刚刚听了你自己对现阶段的分析评价，觉得你真是一个积极向上\开朗热情\有责任心\对生活细致\勇于提升自我的人，相信你只要跟随公司的步伐，好好干，一定能够成功。 （引导被面谈者深度挖掘，自我评价）。

你看，这么多项目你都无法填，为什么？因为你目前是一名销售人员，还不是主管，只有当主管，才会有更多的收入项目。这还仅仅是组经理的收入构成。成为组经理是成为**企业家的第一步，让我们一起来对你目前的团队情况做一下详细分析（具体各项利益可通过对现状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点）；你很有潜力，所以接下来持续晋升就是你的目标。（2）利益引导：通过全预算，激发伙伴赚钱欲望。利用基本法利益点，创建盈利模型，引导伙伴走组织发展道路。面谈设问：谈需求：小X,今年刚刚过去一半，还有什么想要实现的愿望吗？家里有没有什么大的开销？ 有什么想要的东西？（适当引导换车\换房\提高生活品质\学习提升\做孩子的榜样等需求）；小X，我们都知道提升收入的两大途径：一是提升业绩；二是持续快速晋升。只有晋升主管并做大团队才能在寿险获得长远发展，所以接下来持续晋升就是你的目标，首先我们来关注你成为组经理（**店长）后的盈利模式是什么。