正确引导契约品质——认识与思考，1、首期契约品质：是方案引导还是寿险意义与功用？是忽悠还是实实在在？销售误导最终伤害了谁？2、续期服务品质：是二次促成还是退旧投新？如何对待客户前期所投保单（不论是同业还是泰康） ？正确引导契约品质——制度管控，一、自保件管理内容，自保件管控规则，（一）对分公司进行管控：整体继续率低于当年度任务下达标准的分公司，其自保件继续率低于当年度任务下达标准的差额部分，按10%的比例进行费用的扣罚。（二）对代理人的管控，1、代理人入司须签订《代理人自保件投保承诺书》（模板详见附件），承诺按时交纳续期保费，如续年度保单发生退保或失效，公司有权扣减该保单对应的首期佣金及各项激励方案（含聘才）所得利益；2、由分公司根据各自特点，针对自保件退保、失效或者逾期未缴件对总分公司各项业务推动方案（含聘才激励方案）进行追溯。

自保件管理内容（续），机构自保件管控，事后追溯型：对第二年退保或失效的自保件，次月追回首年佣金及其上级主管该笔保单对应的管理津贴；对第三年退保或失效的自保件，次月追回第二年续期佣金；对一年内自保件发生退保、失效的，本年度内禁止业务人员自己购买新单。事前控制型：自保件不计入业务员本人及所属团队的维持与晋升业绩考核；自保件不参与任何激励方案。

新人专属产品诚信销售管理内容，基本法管控，（一）营销/收展各级主管基本法考核及利益计算时，将团队内已离职人员所销售的新人专属产品保单计入继续率考核。（二）各级代理人需严格遵守基本法中“品质管理条例”的相关条款的规定，各级主管代理人有权力和义务对所辖代理人进行督促和管理，保证其保单品质。任何违反或不完全执行者，均按本办法及“基本法品质管理条例”进行处罚。

短期契约替换管理内容，短期契约替换定义：指被保险人的期交保单（以下简称“原保单”）在发生退保、失效、减额缴清或万能险逾期未交费后，180天内又重新购买新契约产品（以下简称“新保单”）的行为。具体范围明确如下：原保单或新保单是短期险的除外，但按长险考核继续率的短期产品纳入替换范围；原保单是趸交、期交缴费期满或一代万能（代码U02）的保单除外；原保单是二代万能，且交费满10年（含10年）以上的保单除外；二代万能交费不满10年，当期保费逾期未交的，纳入替换范围；原保单包括所有缴次的保单；原保单或新保单均仅限个险渠道销售。

短期契约替换管理内容（续），扣减规则，发生短期契约替换的，扣减代理人新契约保单的首年度佣金（以下简称FYC），计算所有附加佣金、考核等都以扣减后的为准。具体扣减规则如下：扣除所替换保单的FYC，扣完为止，新单FYC扣减后如有余额可计入个人及团队的考核业绩；FYC扣完前不计件数，扣完后下一张保单开始计入件数；如替换为多张保单按生效时间先后顺序进行扣减，同一天生效的随机扣减；操作流程，1、系统自动识别短期契约替换保单；2、每月第3个工作日前，分公司人管岗下载上月产生的短期契约替换清单，通知代理人；代理人务必于3个工作日内反馈数据核实结果；3、如发现数据有误，人管岗于15日前向总公司反馈；非数据问题，不受理个案；4、扣减佣金：系统自动扣减FYC；5、计算考核：新单FYC多出部分可计入个人、团队的考核业绩，自下一张保单开始计入件数。