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4A增员话术手册分人群30页.docx

  • 更新时间:2019-06-29
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面谈者需要提前了解被面谈者的现状,通过前期充分准备、有针对性的进行面谈,激起被面谈者对保险业了解的欲望,从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。话术要点,1.谈近况:你好,小X,好久不见,看你气色很好呀,是有什么喜事是吧?小孩子应该挺大了吧?(迎合被面谈者喜好点,破冰拉近距离)2.谈现状:真羡慕您呀,您爱人这么能干,让您在家享清福,真有福气。当然,您爱人也特别有眼光呀,把您娶回家了,看,整个家收拾的妥妥当当的,为家庭付出也相当大哦。(适当引导现状)3.谈工作:小x,您目前的状态应该就是在家里整理家务、做做饭菜、接送小孩这样了是吧?也确实是挺忙的。4.谈总结:其实呀现在的社会变化无常,女人还是独立自信,做自己喜欢的事才好。(引导被面谈者总结目前生活的利弊)

面谈思路,通过设问的方式进行双向沟通,通过聆听梳理被面谈者的思路,进行有效的探讨,不断的总结并推动谈话进程,引起被谈话者对生活的顾虑,深入挖掘自身的需求。具体有:比较法(比较出真知,防做井底之蛙);比喻法(形象且生动,让其终身难忘);放大法(凸现重要性,使其肝脑涂地);激励法(迎合喜好点,要其短期发力);示弱法(必要的妥协,让其为我所用);缓急法(以缓来制急,使其自投罗网)等。

话术要点,1.谈需求:小X,您想想您的未来,有什么想要实现的愿望吗?有什么想要的东西?您的计划和打算是怎样的?(适当引导换车\换房\提高生活品质\学习提升\做孩子的榜样等需求)2.谈顾虑:您不担心自己长时间在家里,会慢慢脱离社会,失去自已的朋友圈子吗?您不担心慢慢会和先生因为缺少共同语言只能谈谈孩子吗?结论:毕竟有一天孩子会长大,慢慢的家中就剩您一个人了,多孤独呀,到时候如果您想去找工作,恐怕年纪已经大了,您的信心和勇气就更加不足了?这样的未来是您想要的吗?(1)被面谈者:您说的有道理,但是目前我的家庭需要我照顾,我确实走不开呀,而且我的这种情况,也没有人愿意请我工作。

面谈者:如果现在有一份工作,时间自主安排能兼顾家庭,能有机会学习金融、理财和与人沟通的技巧,还能多接触社会,认识更多的朋友,这样您变成了独立自信的女性,所学的东西能让您和您的先生有更多的共同的语言,您的事业成功还为孩子树立榜样,这样的机会,您说是不是要好好把握一下呢?结论:告诉增员者“你可以来保险公司工作”。(2)被面谈者:你们那个行业我不了解,做不了哦,面谈者:你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做传统生意是一样的,都希望可以赚钱,永续经营下去,所不同的是我们付出的不是本钱,房租,而是时间、精力和智慧。公司给我们提供职场,完善的产品,不断帮我们提升各方面的能力,公司还会给你全方位的培训和支持。结论:通过对行业的了解,改变增员者对保险行业的看法。

被面谈者:我家人是不会同意我做保险的,面谈者:您说的这个问题也是当时最困扰我的问题,刚开始我的家人也是非常反对的。后来因为我通过学习和锻炼,家人发现我的性格更开朗了,知识面变广了,甚至形象气质都发生了变化,人都更加自信了,更何况收入也不错,他们现在都全力支持我了,这都是有个过程的。结论:引导增员者先了解后决定,给自己多一个选择。


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