如何最大程度挖掘客户的价值？这是同业公司续收督导发送的一条客户服务短信，在缴纳续期保费的当天，就向客户发出邀约，邀请去参加公司的老客户保单年检活动。现在各家公司都非常重视老客户的维护及开发，新客户要开发，老客户同样也是不能忽视的重要资源。老客户经营，一份续收清单的信息，当我们在感叹缺乏客户资源的时候，其实我们都忽略了一个庞大的群体——老客户。尤其在催收续期保费的时候，我们手里的这份续收清单，就可以看到我们有多少老客户，以及老客户的各项信息，对于很多的业务伙伴来说，这些都是我们可以利用的客户资源。

尊敬的**先生：今天是您的生日 ，祝您生日快乐！愿您事业鹏程万里，生活幸福美满！您的服务专员***！一年四季风光好，春风拂面最宜人，身体健康注意好，才会带来好心情！多吃谷类补蛋白，百病不侵抵抗强；多吃蔬菜多喝水，维生素能帮大忙。您的服务专员***祝你天天有福气，每天开心幸福长。对于个别客户，配合续收督导，对客户进行面访，及时进行沟通。催缴和收费访，即有利于自身继续率达成情况，同时提供了拜访客户的理由，在保单缴费日前后积极与客户沟通。

对应缴费客户进行逐一电话沟通，了解客户近况。做催缴和收费访，是维系客户的重要时间节点，也是一个拜访老客户的理由。以销售为目的的A类客户亲访；主要目的瞄准A类客户促成，识别客户所处的销售阶段,开展相应的销售动作，有效客户清分，准确识别A类客户；针对不同客户所处销售阶段执行销售动作；销售动作融合应用：保险理念—发现需求—产品介绍—销售促成及转介绍。

服务访的客户范围包括保单处在有效、失效、满期、终止等状态，有保全、理赔、领取等业务需求的客户；可以催交、送发票、代办、保单检视、参加公司活动等服务内容为标准，增进客户感情、拉近客户关系，①基础服务：发票、分红送达，失效书确认书送达，②需求服务：保全、理赔、领取，③增值服务：生日、节日问候，保单检视、联谊会邀请……为客户提供全方位、立体化、长周期的服务，实现客户关系递进。获取客户信任度，确定影响力中心，成就个人及团队荣誉。

保险属于特殊服务行业，它较其他的行业服务性更强。保险表面上买卖的是一纸合同，其实质交易的却是一种服务。漫无目的地盲目出击，千篇一律的促成技巧，并不能真正提高客户的好感。只有更准确地了解客户的信息，清晰地了解每位客户的需求，才能更好地为客户提供满意的服务，经营好自己的每一位客户，获取客户的认可，签单及转介绍也就水到渠成。

客户加保，女人买衣服的启示，你有没有发现会在同一家服装店多次购买？店主会不会因为你刚买过而不好意思让你试穿？女人买衣服的启示，看看就会买了，买过就会关注，买了一件还想再买一件，我们的担忧？老客户的优势，老客户真的不会再买了吗?一个客户买了一份保险，只是我们销售和服务的开始，不同的阶段客户的保险需求是不一样的，额度也不同如：意外、健康、养老、风险保障、理财…一个人至少需购买7张保单，人生七张保单，最近一次购买保单在半年内的客户加保概率最高，最近一次购买保单距今时长与客户加保的关系。