核心思路：从“卖产品”到“经营客户”

当前银保业务的核心，已从“卖产品”转向“经营客户”。网点需围绕客户资金、活动、保险三大意向，通过KYC（了解你的客户）识别需求，并以“活动邀约”形成营销闭环。

核心打法：

敢于识别：厅堂所有新客户都是潜在保险客户，需主动识别并了解其资金状况与风险偏好。

全面介绍：摒弃“只推爆款”的思维，向客户展示全产品线及各类主题活动，传递“资产配置”和“长期规划”的理念。

锁定意向：沟通至少应达到“客户愿意听、愿意聊”的保险意向层面，为后续跟进奠定基础。

 客户开发逻辑：三大意向与九大场景

1. 三大意向：资金、活动、保险

资金意向：客户是否有闲置资金、到期资金或可归集的他行资金。

活动意向：客户是否愿意参加沙龙、讲座、答谢会等线下活动。

保险意向：客户对保障和长期规划的兴趣程度。

2. 九大重点提升场景

定期加保：定期到期客户，资金在他行，对利息不敏感，是重点提升对象。

持保加保：已有保险但保额不足，保险意识好，是加保最佳客群。

理资转保：持有理财/基金，对收益敏感，是“固收+”和分红险的潜在客户。

非V增保：有大额存单等核心存款，对保险不排斥，是“存款+保险”配置的重点对象。

柜面转保：办理存取款等柜面业务时，通过一句话营销转介至理财经理。

外拓出保：通过外拓活动接触新客户，现场或后续跟进促成保险配置。

商户出保：针对现金流稳定的小微商户，挖掘其保障和资产规划需求。

厅堂挖转：通过大堂巡视和一句话营销，将普通客户转化为保险客户。

老带新：利用高粘性老客户进行转介绍，是成本效益最高的获客方式。

大单突破：针对高净值客户，进行家庭整体财务规划，实现大额保单突破。

 厅堂新客户KYC关键要素

厅堂KYC需贯穿“识别-记录-判断-转介”全流程，核心要素包括：

基础信息：姓名、年龄、职业、家庭结构、联系方式等。

资金画像：资金分布（本行/他行）、主要资产（存款/理财）、资金闲置周期等。

产品持仓：是否持有本行保险、理财、基金等，以及对过往产品的满意度。

风险偏好：通过沟通判断客户是保守型、稳健型还是进取型。

核心需求：了解客户当前最关心的问题，如子女教育、养老、资产保值等。

活动意向：询问客户是否愿意参加沙龙、讲座等活动，判断其参与度。

沟通记录：记录沟通要点、客户异议及下一步行动计划，实现无缝转介。

九大场景实战策略

1. 定期加保：锁定“他行资金”客户

客群特征：定期到期客户，资金在他行，对利息不敏感，对保险不排斥。

KYC要点：了解他行资金规模、到期时间、资金用途及对利率的看法。

策略：以“利率下行，锁定长期收益”为切入点，邀约客户参加资产配置沙龙，提供“存款+保险”组合方案。

2. 持保加保：深挖“保障缺口”客户

客群特征：已有保险但保额不足，保险意识好，他行有潜在资金。

KYC要点：梳理现有保单，分析保障缺口（如重疾保额、养老储备）。

策略：进行保单检视，用“保障缺口”和“家庭责任”激发加保需求，提供“保障+储蓄”升级方案。

3. 理资转保：引导“收益敏感”客户

客群特征：持有理财/基金，对收益敏感，接受净值型产品。

KYC要点：了解其风险承受能力和对过往产品波动的体验。

策略：以“固收+”和分红险的“稳健底仓+浮动收益”特性进行引导，强调其波动小于纯权益产品。

4. 非V增保：转化“大额存单”客户

客群特征：有大额存单等核心存款，对保险不排斥，是“存款+保险”配置的重点对象。

KYC要点：了解其资金流动性需求和长期规划。

策略：以“锁定长期收益”和“专款专用”为切入点，建议采用“大额存单+长期保险”的组合策略。

5. 柜面转保：一句话营销“路过客户”

客群特征：办理存取款等简单业务的客户，停留时间短。

KYC要点：快速判断客户资金量和潜在需求。

策略：大堂经理通过一句话营销（“您这笔钱短期内不用，可以了解一下我们的家庭保障规划服务”），将有意向的客户转介给理财经理。

6. 外拓出保：深耕“商圈社区”客户

客群特征：通过外拓活动接触的新客户，如商户、社区居民等。

KYC要点：了解其经营状况、资金流特点和风险保障需求。

策略：结合“收款码、贷款”等服务切入，现场收集信息，后续邀约参加沙龙或上门拜访。

7. 商户出保：定制“现金流”保障方案

客群特征：现金流稳定的小微商户，资产空间大但负债少，缺乏保障。

KYC要点：深入了解其经营周期、毛利率、净利润和资金沉淀情况。

策略：根据商户经营特点，设计“意外险+医疗险+定期寿险”的基础保障方案，并挖掘其长期资金规划需求。

8. 厅堂挖转：激活“存量低效”客户

客群特征：在本行有少量资产但长期不动，对银行了解不深。

KYC要点：了解其资产状况、金融知识和潜在需求。

策略：通过微沙龙、金融知识讲座等活动激活客户，建立信任后提供资产配置建议。

9. 老带新与大单突破：撬动“社交网络”与“高净值”客群

老带新：筛选保险意识强、乐于分享的“保险代言人”，通过专属权益激励其转介绍。

大单突破：针对高净值客户，进行全面的家庭财务体检，提供涵盖保障、养老、传承的综合规划，实现大额保单突破。