与朋友共同探讨资产传承的问题时，反复强调其实财富管理的过程中，会遇到许多风险（不安全）。最常见的大致可分为四类。首先是市场风险，其次是政策风险，第三是操作风险，第四是传承风险。有效避免风险的方式是：对家庭财务进行科学的、有计划的、系统的全方位管理。中国人寿的万能账户可以做到有效规避风险，让家庭各个阶段，都能得到财务支援，而且能抵御风险。拿走担忧，才能实现愿景-资产传承才有安全的未来。

步骤三：好产品推荐，为了让客户真正了解保险的资产传承和避债避税等功能，认真细致讲解十年期鑫享金生B款产品的特点，特别讲到面对新一轮的税制改革，个人将如何应对？我告诉朋友：保险在一定程度上起到避税的作用。新一年来临面对怎样的投资方式更好？我告诉他们：主要稳，稳中求进才是硬道理，我们70周年庆典版产品既稳又安全，鑫享金生我们值得拥有。这样才能一步步的实现我们的愿景-安全的未来。

三年期签单因时间紧，1030万签单基本都是自展的，本次3年期签单的其中两位客户之前都是其他公司的客户，身价较高，之前保险买的也很多，有一定的保险观念，但从没买过**的保单，在沟通中以公司实力作促成点——给予愿景规划+保险观念+产品给力，加大签单机会。签单客户觉得非常有道理，其中经过与客户财务总监的测算评估后，欣然答应购买。

签单客户画像：五位签单客户都是企业主，陈老板、王老板夫妇四人两家庭+张老板。其中陈老板夫妇是其他公司客户，买过很多保险，有观念，在沟通中以中国人寿实力作促成点——强调品牌+实力，这样才能与身份、财富实力相符。抓住客户的愿望点：资产传承的安全性---通过资产传承及万能账户这个亮点与高端客户反复沟通交流。每人签单200万三年期鑫享金生。

成交案例，十年期时：感恩、回馈带转介绍（香港体检为邀约借口），回馈对象：陈老板夫妇及李老板（转介绍），客户立场：私下反复说明3年期刚买不会再购买。紧抓客户的愿望点：资产传承的安全性---香港游过程中客户享受这星级服务和完善周到的体检后，期间不断与客户沟通愿景及将来资产安全传承问题，对于企业家如何解决第二第三代企业承接问题，如何做好资产管理等都作了深入浅出的剖析说明，引发了客户的危机意识，对资产传承问题产生了痛点并成为购买点。

收获和感悟，1、用心经营，细致服务，以诚相待必将换来客户的真心回报，3、不断学习，“成功需要教练”，进入公司2年工作及学习，抵上我原单位20年的学习，4、永远不要自满，不要停下拜访的脚步，5、放大格局，懂得感恩，以回馈的心态去经营服务客户，6、懂得时时索取转介绍，我的营销之路：认识-认可-喜欢-离不开，善积累思金句，融会贯通学以致用，名人金句引用，**：让成功成为习惯，**：勤奋-成就一批啥也不是的人，淘汰一批自以为是的人，**：坚持、耐力、勤拜访---一直去，去到客户愿意谈保险，**：客户经营-服务到客户满意为止，我的营销之路：认识-认可-喜欢-离不开。