标准普尔图，（一）观念沟通，1、开源：理财的第一步。努力工作创造财富的最大值，获得更多财富资源，生活更加品质优雅；2、节流：人生需要规划，做好节流可以让内心更加坦然与安宁；3、止损：99%的人都知道开源节流，但仅仅只做好开源节流是不够的，幸福生活往往会因为一个风险导致崩塌。（二）逻辑要点：1、家庭财富分配：30%的象限往往配置了80%甚至90%的比例，只留下10%象限的短期消费的钱，例：中国人买房：前十年攒首付，后十年还房贷，99%的人没有规划20%的象限；2、基础生活与品质生活：基础生活大家都一样，不同之处就在于品质生活。很多人不愿意降低品质生活来规划未来，一旦风险发生首先降低的就是品质生活，这时，其它象限的资产会全部涌向20%象限，其它账户也等于形同虚设，变成空中楼阁。

保险四大账户，购买保险的顺序：意外—重疾—养老—理财，人身风险账户：由意外或意外残疾导致家庭收入中断，健康保险账户：由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加，养老金领取账户：晚年生活基础养老金必须保证源源不断（社保），浮动养老账户必须保证充裕（商保），养老费用长期持续支出，长期投资理财账户：资金贬值、投资失败、财富蒸发……帮助客户平衡理财，建立四大账户抵御人生风险，这是我们的责任！

草帽图，（一）观念沟通，1、3个“三”，（1）人生三个阶段：教育期、奋斗期、养老期，（2）三条线：生命线、支出线、收入线，（3）三件事：意外、疾病、养老，（二）逻辑要点：1、教育期和奋斗期是封闭的，唯有养老期是开放的，不知道活多久，需要花多少钱，花多久；2、年轻时靠自己风光了一辈子，优雅了一辈子，很幸运意外或疾病可能不会遭遇，但是变老不可避免。未来是自己准备的，不是别人给予的。举自己的例子：自己和爱人购买了大量的养老保险，等到老年，如果身体好，就周游列国；如果身体不好，有钱找护工，住养老社区，不让孩子操心，享受尊严、美好的晚年。

案例一，时间点：年关岁末，礼品：公司“福”袋（福气）+一提橙子（“橙”心“橙”意、心想事“橙”），话术：你不要拒绝我，我是为你把“福”气送上门，这和你去买“福”字或找“福”字都不一样，有福报的人才会有“福”气送上门。结果：客户早早地就抱着孙子在小区门口等，说：既然你为我送“福”气，按道理我应该来接“福”气。要点：礼品不在于贵重，而是用心对待客户，真诚对待客户！

案例二，地点：咖啡厅，过程：客户是银行行长，与客户沟通为孩子投保重疾险。在一杯咖啡喝了一半的时候，我临时生出一个灵感，提议去南京看望客户的孩子，客户觉得不可思议，但是没有什么不可能，给孩子一个惊喜，妈妈从天而降了，来一场说走就走的爱的表白！随即驱车驶向客户孩子的学校，我的车就相当于一个移动的包厢，一路上与客户相谈甚欢。见到孩子后，孩子很激动，客户感觉也很好！让亲情得到了升华！成果：客户本人30万保额，客户的孩子50保额，要点：与客户相处时候需要一点情趣与情怀。