走进高端市场是行业精英的必备，在对大量的百万精英成长路径分析后，我们发现，很多人从几万、几十万的业绩平台上升到百万标保的业绩平台，都有一个重要标志：他们都是做了至少5件5万及以上的标保的保单。从他们的业绩数据中可以得出一个重要的结论：一年销售5件5万以上标保的保单（即年缴保费在5万以上的，10年或20年期缴的保单），你就能做到百万标保。你要销售年交保费5万以上的保单，你就必须要走进高端市场。现在，高端市场正处于爆炸式增长阶段，这是我们这一代保险人最大的机遇。

为什么说是“爆炸式”增长呢？我们来看一组数据，请看数据，《2017年胡润财富报告》数据显示，拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到186万，比2016年增加14.7万，增长率达8.6%。而十年前，也就是2007年，这个数据还只是44万。那么十年后呢？如果按照这个增长速度，那起码会达到400多万。而这些快速增长的千万富翁就是百万保单拥有者的潜在人群。报告中的数据显示：全球有2257位十亿美元富翁，中国有609位，连续两年超过美国（552位）。中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识。

中国富有人群增长迅猛，中国的国民经济增长率这几年基本在6%-8%，是世界经济增长速度的2-3倍。中国保险业20多年来一直保持20%-30%的增长速度，是GDP增长速度的3-4倍。高端客户每年购买保险的保费增长率是400%-500%。目前，中国寿险业的高端市场正处于爆炸式增长阶段，成为世界第二大的保险市场。保险行业正在高速成长。中国超高净值人群已超过美国，中国将会成为高净值人群最多，寿险发展最快的市场；中国寿险业高端市场开发仍然处于初级阶段，未来五到十年正处于“黄金期”。所以，大家不要担心高端客户不认同保险，真正要担心的是你没办法让高端客户认同你。他不认同你，他就告诉你“我不买保险”，目的是让你别再找他了。但是，也许他下午就在别人那里买了一张1000万的保单。

高端客户的保险购买情况，在拥有保险的高端客户当中，99%拥有健康险，说明大家对健康险的认知度是最高的，86%的人拥有养老险，而拥有投资性保险的客户只占38%，说明客户对保险保障功能的认知超过我们的业务员。95%的高端客户拥有商业保险，平均每人年交保费3.7万，这个数据说明现在的高端客户中，100个人当中，有95个人已经买了保险。还有5个人可能不是不买保险，而是因为年龄或是身体原因无法购买保险。拥有保险的高端客户中，99%拥有健康险、86%拥有养老险，拥有投资性保险的客户仅占38%。，对商业保险的重要性，78%的高端客户认为非常重要或比较重要，59%的高端客户表示会主动了解商业保险，远超2015年的22%。

高端客户保险认知的变化，说明越是高端的客户，越认同商业保险。因为越高端的客户，越认同商业化的运作。他很清楚社保的基本保障是满足不了他的需要的。高端客户保险购买趋势分析，高端客户更看重理赔的时效性、销售人员的专业度和承保的快捷性。高端客户购买保险从意向到成交周期从2015年的3.6个月，缩减至2016年的2.8个月。要真正进入高端市场，必须把销售观念和流程，升级到与高端客户的需求相匹配，把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配。在高端客户心中，保险已经不再是可有可无的替代品，而是真正的生活必需品。

进入高端市场的两个误区，首要讲到高端客户的保险需求，观念上要突破，既不要高估自己的面子，也不要低估客户的需求。误区1，客户是看我的面子买的保险。只讲面子，不讲需求，这是最可怕的销售误区。误区2，让他买太多保险会“害”了他。其实忽视了高端客户其创造财富和管理财富的能力远远在他之上，他怎么害得了人家？是不是他太高估了自己害人的能力？跟高端客户打交道，了解需求和提供专业服务是第一位的。