重疾险万元件是衡量代理人专业度的标准，不仅仅是百万保额，在收入允许的情况下，重疾险要买到“不能买”为止，买到就是赚到，有机会就加保，保额究竟要多少？思考——如果你的客户现在保额都只有10~20万，未来以后你如何面对客户的理赔？（住院花3万，社保报1万，保险公司给7万是好事还是坏事？）往年购买过年金险的客户：将年金领取作为健康险的保费来源，放大保障，没有购买的：沟通拿出小钱解决大问题，所有客户都应该是健康险客户：不是所有的客户都可以成为年金客户，年金险是锦上添花，健康险才是雪中送炭，新增客户：持续和不断的蓄客是保费能够源源不断的关键。

健康险客户来源分类，高端市场，高端客户销售特点，个人财富充足，重视财务损失，不重视健康风险治疗损失，想购买但额度太高，通过核保概率较低（500万保额面临临分），销售周期较长：1月~2月甚至更长，结论：高端市场可触及，但不能作为主要展业市场，“重疾险”高额件客户定位，中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象，收入主要来源是工资，收入中断对生活影响巨大，高压工作导致重疾风险高，家庭收入主要来源，负担重，对重疾险有购买力，保障型重疾险能最大限度发挥杠杆作用，脑力工作者、专业工作者为主，对未来的收入增长有期许，学历高，对保险有一定认知，对生活有品质要求，生活花销大。

潜在健康险客户重要市场锁定，中低端市场，问题一：健康问题会不会发生，何时发生？问题二：健康问题一旦发生需要多少花费？问题三：健康问题发生时，钱从哪里来？开门见四句话，问题四：钱重要还是命重要？越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大，重疾不是眼前的风险，如果现在就有重疾肯定买不了保险，现在购买重疾险，其实是为了重点解决未来5~10年的风险。

谈带薪休假，重疾险不仅能解决医疗费用，而且能充分利用财务杠杆弥补收入损失，买了足够多的重疾险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休，健康保险不仅要解决治疗费用问题，还要解决家庭财务问题，是收入补偿，重疾险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额，谈保额设计，考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间。

销售人员最大的问题，没有需求分析，直接进入产品，刻意改变客户想法，不会引导客户，拿掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象，总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点，引导关键2：重疾险和医疗哪个更重要？不要让医疗险喧宾夺主，重疾可附加医疗，不是医疗搭卖重疾！主推重疾，个人及客户利益最大，医疗险解决的是看得起病，能不能看的问题，重疾险解决的是看好病，不影响生活质量的问题，生病后安心治疗是最重要的，身边的人有没有生病的，和客户一起思考和引导，客户一定不希望看不起病的是自己。与客户回忆医院看病的场景，生病与医院探讨的是治疗方案还是钱？钱不是第一位的，而能不能治好是第一位的，所以不要先讨价保额的问题，而是要先看可否解决未来的问题。你现在担心父母是活的长还是担心他生病，您是担心他的养老金还是医疗金？是否让我们的孩子也担心我们生病，担心我们的医疗金？