分享嘉宾：**，职级：处经理，入司时间：2014年2月，所获荣誉：2014年-2018年连续5年入围美国百万圆桌MDRT荣誉，2次入围COT会员，其中2017年入围MDRT顶级会员荣誉，2014年-2017年连续入围IDA铜龙奖，2017年总公司年度冠军，全国十大营业部亚军营业部，2014年-2018年连续百万精英，多次入围总公司财富500强荣誉，2015年-2017年连续五星品质奖，2017年财富风云人物，太平人寿北分金牌讲师荣誉称号，清华大学理财规划师，中高端客户，保费贡献率最高，绩效最大，开发中高端，寿险生涯荣誉增多，开发中高端，个人成长加速，开发中高端，生活改变大，志同道合的战友 北京三环边，购置房产。

大多数人眼中——中高端客户的开发难于上青天，不自信，畏难情绪，开发周期长，投入成本大，成功率低，容易受挫，实际上，中高端客户的开发——难度低，性价比高，更简单，重点解决观念问题，投产比更高，个人成长更快，竞争程度更低， 长期绩效大， 全面而迅速， 匹配专才少，面对中高端客户的心得体会，自信——我是保险行业的专家，平等——我不是求人办事，并未低人一等，坦荡——配置保险是帮助客户。

中高端客户开发的关键因素，一、识别和筛选，二、建立服务体系，三、成交四步曲，中高端客户的识别，见面前：保费，年龄，家庭住址，手机号，言语，见面后：穿戴，座驾，行业，资产，谈吐，银行卡，社会角色，记录细节，分析特点，找准方法，为后续接触做铺垫。中高端客户的筛选，三项筛选标准，对保险的认知，对“我”的态度，家庭决策者，入司至今，筛选出重点服务的9位中高端客户，目前累计总保费1.065亿，建立中高端客户的服务体系，超预期服务，满意服务，整合资源帮客户牵线，创造被客户利用的价值，期望服务，重要节日专属心意，个性化定制专属服务，基础服务，短信祝福，节日贺卡寄送，公司周刊信息递送，不断升级的服务，提升客户对公司及个人的认可，为客户提供需求分析及解决方案，保全、变更、缴费提醒，邀约参加公司活动，提供有价值的资讯，个性化服务展示，生日亲写卡片，木刻祝寿词，私人订制红酒，通过对中高端客户的持续服务，获得了10位同质的转介绍客户，目前累计总保费2210万。

中高端客户的成交四步曲，第一步：铺垫，关键时间点，关键动作，环环相扣，步步深入，第二步：邀约见面，方式一：开门见山型，根据前期沟通情况，针对性邀请。方式二：创造机会型，借力其他理由，制造见面借口。第三步：需求分析，中高端客户的普遍需求—— 资产配置，资产保全与隔离，高品质养老，资产传承，第四步：促成面谈 1/2，匹配产品，说明基本形态，讲解产品亮点，产品可针对性地解决问题，购买后带来多重附加价值，第四步：促成面谈 2/2，促成签单之引导促成，客户类型，有需求，不排斥保险，认可我的方式，讲功用，谈危机，摆事实，从众，增值服务，节点。

第四步：促成面谈 2/2，促成签单之强势促成，客户类型，犹豫不决型，拖延型，识别购买信号，忽略拒绝信号，中高端客户开发案例一，客户情况，不信任金融行业，排斥保险，签单情况，个人加保6次，总保费800万，转介绍3名客户，总保费700万，中高端客户开发案例二，家庭概况，丈夫是私营企业主，客户情况，收益不满，服务缺失，抱怨多， 签单情况，女性，53岁，家庭主妇，夫妇合计7单，总保费7000万，我的感悟，有多大的格局，才有多大的能量。成功始于坚信，成于坚持。未来规划，2018年目标一千万，2019年晋升业务总监，带领团队服务中高端市场，与团队和客户共同成长，古之立大事者,不惟有超士之才,亦有坚忍不拔之志。