锁定客户群，制定对应销售流程

国寿福（臻享版）的准客户轮廓：

A类客户——新客户

轮廓：步入社会不久、缺乏健康保障的客户；接受过高等教育、有新型理财观念的客户。

B类客户——讲过理念但未成交的准客户（可锁定为快速成交客户）

轮廓：以前有沟通过康宁但尚未成交的客户；即将在12月、1月生日的客户；对比过其他保险公司产品的客户。

C类客户——康宁老客户

轮廓：注重健康、有加保空间的VIP老客户；出过险、理赔过的客户。

国寿福（臻享版）销售流程

约访→观念导入→产品讲解→促成→异议处理

一、电话约访

【业】王总您好，您有在微信或者其他渠道了解到国寿一款保障特别全（保障病种增加到130种）的保险吗？

【客】没有。

【业】没关系，今天我打电话给您，就是怕您还没了解到，要不这样，今天下午或明天下午哪个时间段有空，我来跟您聊聊。这是中国人寿70周年大庆特别回馈的重疾保障计划，不但保障全，价格也很实惠呢！所以无论如何，请您抽个时间跟我见面，让我为您介绍一下这么好的产品好吗？您看是今天下午还是明天下午见？ 

【客】那就明天下午吧。

【业】感谢王总，我就知道您会关注到这些的，为了您更进一步详细了解，明天下午我把这款产品的所有优点跟您详细解释一下，您一定会有兴趣的！

二、观念导入

Ø  针对A类、B类客户（保险柜销售理念） 

   图1

【业】王总，您好，我今天主要是与您探讨一下我们为什么要买保险？保险能够为我们解决什么样的问题？大概需要花您10分钟左右的时间。您看这个像什么？

【客】像一个箱子。

【业】是的，像一个箱子，现在我们将它比喻成保险柜吧。如果我们家里有个保险柜，您会在保险柜里放什么东西呢？

【客】放钱。

【业】是的，我们不可能把一些急用的现金都放银行或随身携带，我们一般会放在保险柜里，除此之外，我们还会放一起存折或是银行卡。像王总，您应该有玩股票、国债、基金等之类的，对吗？所以我们还会将这些有价证券放在里面。

【业】王总，您这么爱您太太，平时一定送非常多的金银手饰给您太太，对吗?我们也会把这些珍贵的珠宝放在保险柜里。

【业】还有王总您开的车子，住的房子，它们的车辆登记证，房产证肯定不会乱放，这些重要的东西都会放在这个保险柜里。

【业】王总，您看一下您的财富真多，把保险柜塞得满满的，真令人羡慕。 

图2

【业】（画图）王总，您再看一下这个图形，它像什么？

【客】家。

【业】对了，像我们的家，那我们家里一般住了什么人？

【客】家人。

【业】是的，我们上有父母，下有子女，其中还有我们的爱人，对吗？我们在这个家里面住得非常的幸福，因为王总，您是一个非常能干的人，您把您的家庭保护得非常好！所以我们有一个温暖的家，但是王总，我们都知道，一个人无论有多大的本事，有两件事情是没有办法预料和控制的，您知道是哪两件事情吗？

【客】大概是意外或疾病吧。

图3

【业】是的，我们会去医院，并且第一时间会把保险柜里的钱拿出来治病。如果钱不够，我们会从存折里拿。存折里钱不够，我们就不管股票的涨或跌，第一时间进行兑现。股票的钱不够，我们就要变卖送给太太的金银首饰。如果钱还是不够，我们只能变卖我们的房子、车子了。现在，让我们再来看一看我们的保险柜——都空了！刚才还满满的！现在一切都没了！我们半生的心血，一生的积累都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！

【业】王总，其实我们的保险柜就缺了一样东西，就是保险柜的“底”，那就是一份“家庭保单”。如果我们家里每一个人都拥有保险，当风险来临的时候，我们的钱、存折、有价证券、金银珠宝、房子，车子还是您的。那您觉得这个“家庭保单”重不重要呢？

【客】重要

【业】那接下来我再给您详细讲解一下我们的“家庭保单”吧！

Ø  针对C类客户（身价匹配理念）

【业】王总您好，现在我们公司推出了一款全新的健康险产品国寿福（臻享版），比您原来的康宁增加几十种的重疾保障，保障更加地全面，而且价格相差不大。原来您老的康宁保单也是非常好，在市场上也是非常受欢迎，如果您想升级为国寿福（臻享版），提高保障，到时候我一定会第一时间通知您升级。 

【业】另外您的那份康宁也买了好几年了，随着您收入的提升，您现在的身价也有不少的提升，我们都知道我们的保额一定要和我们的身价相匹配，所以我这次来还想给您和您的家人做一次保单年检，看一下保障够不够全面，有没有保障缺口，如果有缺口的话，我再根据您的家庭情况做一份计划书给您看一下。刚好我们公司现在有一款新的健康险产品——国寿福（臻享版），您看要不要了解一下？

三、产品讲解

【业】王总，今天我们推出了一个新产品：国寿福（臻享版），这是一款“一百分”的产品，涵盖了一百三十种疾病的保障。拥有这款产品，拥有全面的保障，我们一起来看一下：

1、70大庆 国寿传承

国寿70年司庆特别回馈终身寿险责任的保障产品。

当康宁遇上定额预定利率：打造国寿保障型产品的旗舰品牌。

2、重疾轻症 病种升级

康终保障病种基础上全面升级，100种重疾+30种特定疾病。

重大疾病、特定疾病全方位呵护，铸造最强健康防火墙。

3、两大版本 量身定制

国寿福（臻享版）有成人版、少儿版，针对不同的客户需求量身定制。

4、百种重疾 全面呵护

100种大病全覆盖，包括癌症、严重心血管疾病、严重脑血管疾病等常见病种，基本涵盖人生常见的重大疾病。

5、三十轻症 健康无忧

保障30种特定疾病，包括原位癌、不典型的急性心肌梗塞等2种轻度重疾。

6、五金合一 超强保障

产品组合涵盖身故金、重疾金、特定疾病保险金、高残金、豁免金，五金合一，保障最全。

7、保费豁免 功能超强

购买时可选择投保人豁免，为家人撑起保护伞。

8、性价比高 惠而不贵

同康宁系列，某安相比；相当于男性9折，女性8.9折。

9、转换年金 关爱传承

受益人在领取身故保险金时，可选择一次领取，或者将身故保险金全部或部分转换成年金领取。

四、促成

【业】王总，这是一款非常全面的、高达130种病种的健康保障计划。它拥有非常全面的人身保障，为您的家庭保驾护航，更重要的是帮助我们树立一个正确的健康观，以及慢慢养成让身体更健康的运动习惯，您觉得保额够吗？要不要增加？

五、异议处理

1、20多年都过来了，我都好好的啊，身体不会有问题的

【业】其实我们每一人都有侥幸的心理，这是非常正常的事情，包括现在在医院里的病人，他们之前也有这个侥幸的心理，我也相信他们曾经比您对自己的身体更加自信，因为他们的前20年也是过得好好的，但是谁能想到20年后就出现问题了呢？所以没有人能确保不会遇到风险，所以我们应该让自己尽早拥有保障。你看一下还有其它问题不？没有的话，麻烦借用一下您的身份证，我们帮您办理一下手续。 

2、我再考虑一下，缓一缓再说

【业】客户先生，您知道这世界上什么是最公平的吗？就是意外和疾病，每一个人都有可能发生。客户先生，万一在我们缓一缓的期间发生了重大疾病，我们怎么办呢？身为您身边的代理人，我最不希望您发生这样的情况，所以我建议您每个月拿出800块钱来购买这份保障。你看一下还有其它问题不？没有的话，麻烦借用一下您的身份证，我们帮您办理一下手续。

3、我没有钱买，我身上背了很多房贷

【业】客户先生，您现在房贷有多少钱呢？（40万），那客户先生假设让您多贷1万元，一共41万，您觉得有没有问题呢？（没有问题）。

【业】其实客户先生，如果有一天，您中断收入了，您的房子怎么办？您的家人怎么办？这个时候我们只有两种选择，一种是让银行把房子收走，一种就是尽快把房子卖掉，这都是我们不愿意看到的。

【业】现在我有一个办法，就是多贷一万块钱让您把自己的房子保住，那就是用这一万块钱去购买一份国寿福（臻享版）。你看一下还有其它问题不？没有的话，麻烦借用一下您的身份证，我们帮您办理一下手续。

4、保费太贵了

【业】其实，目前保险购买的情况还没有达到国际上通用的标准，就是用您年收入的20%去购买保险。我这份保单按照您年收入的10%去设计的，原因就是怕您觉得贵，其实我现在只是帮您解决一半的保障问题，另外一半的保障问题等您经济允许了，我们再可以增加。其实我个人也不太建议拿20%的收入去购买保险，因为中国的人情往来很多，这份保单我只是根据您年收入的10%去设计的，您看还觉得贵吗？（不会）你看一下还有其它问题不？没有的话，麻烦借用一下您的身份证，我们帮您办理一下手续。

5、怎么国寿的产品老是在升级？真麻烦！ 

【业】其实现在的社会处于高速发展期，各行各业的发展都是日新月异，其中也包括我们的医疗技术，以前有些疾病在当时可能是重大疾病，但是现在随着医疗技术的发展已经被攻克了，比如肺结核，以前属于不治之症，但现在只需要通过简单的治疗就可完全治愈。但是与此同时又有了一些新的疾病被发现，所以我们的产品是需要不断的升级，来让我们客户保障更加的全面。

6、你们的产品经常升级，晚点买可能会更划算，我还是再考虑一下吧。

【业】是的，客户先生，您的想法我理解，其实什么时候买保险比较划算呢?就是风险来临前的一天购买是最划算的，但风险什么时候来临，我们是无法掌控和知晓的，我们永远不知道风险什么时候来临，所以越早买越安心，你说对吗？（可列举客户在180天犹豫期确认重疾但不能理赔的案例，若早1天投保就好了，但却没有后悔药买。）

附：如何激发老客户加保

【业】王总，买保险其实就像买手机一样，当初买诺基亚、买摩托罗拉、买小米、买华为、再买苹果4、苹果5、苹果5s、苹果6、苹果7……我们用手机都是与时俱进的，功能越来越全面，明知道会越来越贵，可还是想早点买，早点享受便利。 

【业】保险也是这样，是与时俱进的，今天的保险一定比昨天的更好，而明天的也一定比今天的更好，但是，因为人的年龄越来越大，身体也是随着年龄的增长在走下坡路，所以越大保费越贵。更重要的是没有人知道大病和意外会不会来，什么时候来。所以越早拥有全面的保障越安心。保险宁可一世不用，不可一日不备就是这个道理，所以保障还是要越全面越好，不知道您是否认同我的看法。

【业】国寿福（臻享版）就是这样一款保障全面的产品，建议您不如加保一份，让您保障更加全面，您看如何？

通关表

要求：80分合格，合格后关主签字