教育背景：中国协和医科大学 临床护理专业，职业背景：**协和医院、医药外企高管出生年月：1980年6月，入司时间：2017年12月05日，目前职级：正式业务员入司至今：130万/140件，月均：14万/15件，康瑞“攻守”专业致胜【解读康瑞2.0版】激发了客户购买轻症保障的热情，康瑞销售业绩持续成长取决于————专业解决“客户异议”目录

康瑞异议处理整体思路，康瑞异议处理攻守实战，比较产品：康瑞重疾为什么只赔一次？纠结病种：为啥XX疾病不在保障范围内？精打细算：消费医疗险已经足够，要康瑞干啥？网络“黑”——“福禄康瑞是个坑”谈单中的常见异议，任何一个异议不解决——都可能导致谈单过程的终止，客户提出的异议越多，越刁钻——说明对保险越重视，购买保险的欲望越强烈。解决客户异议往往是成交的“金钥匙”，也是个人专业素质的体现。我对客户异议的理解，求本异议背后的真实意图和原因，转化目标，转化为相对简单、明确的异议处理目标，选择方案1.围而不攻2.攻守兼备3.以攻为守4.以退为进，康瑞异议攻守三步四招(1/2)

四招1.围而不攻（敌我均势）摆事实、数据，避免绝对说辞，引导客户自己做选择2.攻守兼备（各有所长）以专业角度、客观分析异议，同时强调己方其他优势3.以攻为守（各个击破）积极以专业角度纠正误区和理解偏差，回归正确认识4.以退为进（敌强我弱）己方不占优势，则营造其他亮点，以吸引成交，四招康瑞异议攻守三步四招(2/2)客户签单成功率95%以上二季度康瑞业绩64万/75件，助我提前达成全年百万百件！康瑞销售业绩，目录，康瑞异议处理整体思路，康瑞异议处理攻守实战，康瑞常见异议攻守策略，摆事实、数据，避免绝对说辞，引导客户自己做选择1.围而不攻“康瑞重疾只赔付一次太少！”（相对比同类产品重疾可以赔付三次）常见异议，不认可产品，客户，不会选择，专业分析辅助客户自己选择，异议表面，实质原因，转化目标，重疾只赔一次太少和三次理赔相比到底哪个好，如何做出科学选择，选择最优方案——围而不攻，数据对比，感受强烈（1/2）数据对比，感受强烈 逻辑重点“确实没有最完美的产品，只有最适合的产品。”虽然重疾多次赔付几率有多少目前没有统计，看起来多次赔付似乎比单次赔付要好，当然价格一般也更贵！”“通过比较，我们可以发现付出同样的保费，单次赔的保额相对更高。（客观数据说明）您觉得普通人一生中患三次或一次重疾，哪种可能性大？如果你保费预算非常充足，那么可以考虑三次赔付的产品。”（让客户自己选择）以专业角度、客观分析异议，同时强调己方其他优势2.攻守兼备“网上都说轻症有‘坑’！”（质疑康瑞轻症条款）常见异议，不认可产品，客户，不懂分组原则

专业解读条款，突出其他优势，异议表面，实质原因，转化目标，质疑条款隐含分组，客户担心保障利益受损，证明保障利益没有降低，选择最优方案——攻守兼备，网络截图，同一种原因造成的疾病或治疗——只理赔一次，康瑞条款（第32条特定疾病的种类及定义）——节选自《福禄康瑞2018终身重大疾病保险条款》第七条（第4页）某同业重疾险产品条款。