“一训二升正增长，通关模型涨工资”——这十二个字，像一条被反复打磨的锋利刀口，划开了2025年机构业务增员、增收、增利润的全部逻辑。刀口背后，是两组经过市场反复验证的“黄金数字”：年交5万元、月交1万元。它们不仅是件均保费的简单拆分，更是一套可复制、可训练、可追踪的管理模型：用训练（训）去统一话术，用提升（升）去改变结构，用正增长去兑现收入。 

一、先看数据：为什么必须是“5万”和“1万”

件均决定盈亏线。2024年中档件均5.25万元，2025年5万以下件均仅1.57万元；若能把5—10万件数维持在2024年水平，即可多收2886万元。

结构决定天花板。2024年5—10万件数占比7.97%，2025年跌到1.26%，是负增长的“罪魁祸首”。

缴别决定现金流。月交占比两年均维持在30%左右，但月交1万元客户的继续率、加保率、转介绍率全部高出年交客户15个百分点以上。

一句话：谁能在二季度以前把“年交5万+月交1万”做成营业部二早的“通关标配”，谁就能把负增长硬生生掰成正增长，把“收入洼地”填成“工资高地”。

二、再看逻辑：两款产品模型如何打通“教育+养老”两大刚需

（一）年交5万——教育金模型

客户画像是35岁以下、年收入15—30万、现金流稳定但可投资资金有限的新生代父母。痛点一句话：学费确定性地高、确定性地早、确定性地不可压缩。

销售路径拆解：

三高切入——“越来越高、高不高、还要翻一番”三连问，让客户自己说出“必须要准备”。

理念铺垫——把“教育金=孩子的入场券”植入心智，用“时间一到就要花钱”制造紧迫感。

产品落地——0岁女孩5万×3年，第18—20年每年领1.2万，满期再领15.4万，总领取19万；若分红与生存金不领，满期账户价值22.8万，折合年化3%复利，兼顾确定性与流动性。

促成收口——“注定要花、怎么准备、专款专用”三句话，让客户在“从积蓄里挤”还是“从保单里领”之间做选择。

（二）年交5万——养老金模型

客户画像是35—50岁、年收入15—30万、社保替代率不足50%的“夹心层”。痛点一句话：老了以后钱不够花、病了以后钱不够治、久期太长没人管。

销售路径拆解：

三问切入——“需要多少钱、缺口怎么补、护工费准备好了吗”，让客户自己说出“必须另存一笔”。

理念铺垫——把“养老金=老年的底气”植入心智，用“每个人都会老”制造确定性需求。

产品落地——50岁女士5万×3年，60岁开始每年领5000元，80岁满期再领16万传承金；若分红与生存金不领，满期账户价值30.05万，折合年化3%复利，兼顾养老、传承双重目标。

促成收口——程梅版“三句话”：用今天的确定性锁定未来的自由度；让通胀吃积蓄还是让保单发工资；每天137元换20年后每天685元的缺口，拖延就是成倍成本。

三、组织落地：如何把“通关模型”变成营业部二早的“生产线”

训练机制：出勤100%通关

· 周一：白板演练——所有新人、主管、经理分层通关，现场录音+打分，低于90分次日补考。

· 周三：视频复盘——随机抽取10通录音，集体挑错，形成“最佳版本”话术脚本。

· 周五：实战对抗——客户画像抽签，两两PK，获胜者奖励100元京东卡，失败者当晚加练。

追踪机制：红黄绿灯

· 绿灯：当周新增年交5万或月交1万≥1件，现场拍照发群，次日晨会分享。

· 黄灯：当周未破零，主管陪同拜访，每晚8点前上传拜访记录。

· 红灯：连续两周未破零，区经理约谈，启动“师徒对赌”：师傅贴200元，徒弟破零即双倍返还。

激励模型：涨工资公式

代理人当月FYC=基础佣金+5万/1万件数奖励+继续率奖金+组织发展奖。

其中，5万/1万件数奖励采用“阶梯倍增”：

· 第1件：奖励500元

· 第2件：奖励800元

· 第3件及以上：每件奖励1500元

当月达成3件即可额外获得“正增长之星”称号，次月基本工资上浮10%，连续三个月达成晋升组经理的硬性指标自动满足60%。

四、场景话术：把“复杂产品”翻译成“客户语言”

（一）教育金场景——“三杯奶茶”

“您家宝贝现在3岁，20年后上大学。今天少喝两杯奶茶，月交4167元，孩子18—21岁每年领5万，4年刚好领完20万，账户里还剩2.8万当毕业旅行基金。您说值不值？”

（二）养老金场景——“每天一顿饭钱”

“您今年45岁，60岁退休。现在每天省137元，20年后每天领685元，一直领到80岁，还能给子女留16万。您是让通胀吃积蓄，还是让保单发工资？”

（三）促成收口——“程梅三句话”

利好产品：高层换人感恩回馈，三年期稀缺窗口，现金分红年年见钱。

类国债：银行利息一降再降，长期国债抢不到，财富弘赢时间+收益+分红>国债，还能保单贷款。

储蓄送服务：存钱送高端医疗卡，攒下的不仅是钱，还有稀缺的医疗资源。

五、节奏表：二季度“一升一降”作战地图

4月：

· 目标——年交5万/月交1万训练通关100%，营业部二早全部落地。

· 动作——白板通关+视频复盘+实战对抗，完成首轮客户名单梳理。

5月：

· 目标——5—10万件数占比由1.26%拉升至4%。

· 动作——红黄绿灯追踪+师徒对赌+阶梯倍增激励，启动“百件大战”。

6月：

· 目标——5—10万件数占比突破7%，实现半年正增长2000万。

· 动作——“正增长之星”表彰+晋升班开训，把二季度战果锁定为全年基本盘。

六、结语：让每一次通关都成为涨工资的起点

“一训二升正增长”不是口号，而是一套可量化、可追踪、可兑现的管理工程。

· 训——让所有人说同一套话术，减少认知摩擦；

· 升——把5万以下低件均拉到5万以上高件均，把年交缴费习惯延伸到月交现金流；

· 正增长——保费、收入、利润的三重跃迁，最终体现在代理人的工资条上。

当营业部二早的每一次通关都能准确命中“教育金”与“养老金”两大刚需，当每一次成交都能让客户与代理人实现双赢，财富的河流就真正被疏通：客户的钱从低效的储蓄流向高效的保障与增值，代理人的收入从微薄的件均跃升至可观的年薪。

水涨，船高；人勤，薪涨。愿每一位伙伴都能在2025年的“通关模型”里，拿到属于自己的涨工资通行证。