步骤一：明确面谈目的（确定开门红目标）

经理（下面简称经）：

小陈，今天找你过来，主要是想跟你做个面谈，一起探讨和规划一下明年开门红你们团队的目标。我相信如果有了明确的目标，明年你一定能激发自己最大的潜力，做出更大的突破，那我们现在就开始吧，好吗？“万一网  保险资料下载     门户网站  ”“万一网   制作整 理，未经授权请勿转 载转发，  违者必究”  

主管：（下面简称主）

好的！

步骤二：解释价值公式

经：

今天我们制定目标会用到一个价值公式，这个公式可以让我们清晰地看到，保费是怎么来的。这个公式是这样的：

小组人数×举绩率×举绩人均件数×件均保费=总保费。

步骤三：根据个人预估小组情况，确定初定目标

经：

那么，现在我们一起来规划一下。你估计明年开门红期间你团队的短期期交和十年期交举绩率可以去到多少呢？

主：

嗯，总体上大概80%吧。其中短期期交举绩率85%.十年期交举绩率75%

经：

那举绩人均件数大概有多少呢？包括短期期交和十年期交。

主：

大概可以2.5件左右吧。其中短期期交大概2.5件.十年期交大概2.5件。

经：

那每件保费大概有多少呢？“万一网  保险资料下载     门户网站  ”“万一网   制作整 理，未经授权请勿转 载转发，  违者必究”  

主：

大概在3万左右吧。其中短期期交大概2.1万.十年期交大概0.9万

经：

好，那么目前你团队6人，我们按照上面的指标，一起来算一下，根据你的预估，开门红的短期期交和十年期交总保费是多少。

主：

总体上6人×80%×2.5件×3万=36万，其中短期期交26万，十年期交10万。

经：

那你觉得如果66万多吗？如果作为开门红的目标，你自己满意吗？

主：

恩，不太满意，感觉低了一点。

经：

没关系，这个我们把它当作是我们的初定目标，我们再来看看，你的挑战目标是多少，也就是说，如果你的努力一下，可以达到的开门红任务目标和理想目标是多少。

步骤四：适当激励，确定挑战目标

经：

那人力这里，是否还可以提升一下呢？比如说通过我们四季度的团队增员活动，提前做好人力储备之类的。

主：

我觉得可以乐观一点，可以做到8个人吧。

经：

好的。举绩率方面，结合开门红气氛营造与方案推动，团队的举绩率你觉得是否有再有提升的空间？

主：

应该是可以的，努力一下85%是可以做到的。

经：

这个可以，那“人均建议书”这里，是不是可以提升下呢？我们可以要求并帮助团队伙伴梳理更多的名单，并做好拜访的规划安排，这样会有助于增加每个人的建议书量。

主：

今年我也想引导组员多做拜访，我觉得可以提升到人均建库量15份。

经：

没问题，那“建议书成交率”这块，你看下是否也能提升一点？比如说通过组织业务伙伴参加培训，汲取高手的经验这些方式。

主：

我觉得这个今年肯定会有提升。

经：

好的。这样我们把举绩人均件数定在3件吧。

主：

应该可以。

经：

那件均保费这里，是不是也可以提升一下呢？特别开门红期间理财产品的销售都特别火爆，今年投资市场风险很大，赢越一定会得到热销，保费一定也会有所上升。

主：

我觉得可以提升到3.5万左右吧。

经：

好的，那我们的件均保费就定在3.5万元。现在你再来算算，你的短期期交和十年期交总保费是多少？

主：

总体上8人×85%×3件×3.5万=71万，其中短期期交41万，十年期交20万

经：

其实你看看，只要你努力一下，各项指标都提升一点点，你的总保费就会有很大的提升，都翻了一倍了。一点都不困难，我们把它作为你的开门红目标怎么样？

主：

好的。