以需求为导向的销售面谈，新人育成——创业晋阶班，案例，姚先生身家上亿，营销员张三经常请他吃饭和送礼，最后碍于情面，勉强买了一份保险，年交保费10万元。营销员李四跟姚先生谈了如何利用保险做家庭资产规划、避债避税，并为他规划了家庭财富，姚先生给自己和家人都购买了保险，年交保费500万元。为什么同一个客户做出的购买决定截然不同？以客户的需求为出发点去销售，才能卖出足额保单，目录，需求导向销售概述，销售面谈-收集资料，销售面谈-寻找购买点， 销售面谈-需求引导，课堂练习及演练，什么是需求导向销售？通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。销售面谈的步骤，销售面谈--接洽，销售面谈--三讲，销售面谈--收集资料，销售面谈--寻找购买点，销售面谈--需求引导，以需求为导向的销售面谈，目录，需求导向销售概述1.单位福利情况，关键句——姚先生，贵公司提供的员工福利怎样？社保呢? 那如果收入中断，您现在的福利和社保可以弥补您的损失吗？目的：了解客户现有的福利和社保，提前处理客户“我已经有了社保和医保”的异议，让客户明白他现有的社会保障和福利并不能弥补收入中断带来的损失，促动客户危机感，2.个人保险情况关键句——姚先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对未买保险客户）姚先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在都没有购买保险呢?（针对已买保险客户）姚先生，您能回想出当时是为什么会购买这份保险呢？目的：试探客户反应，了解客户的投保情况，为“保单体检”做准备3.家庭背景情况，关键句——姚先生，您的家庭现在是属于什么阶段？（利用《客户信息记录表》中的选项确定客户的家庭现状）目的：协助客户明确他的责任期4.收入分配情况（一个金刚圈）10%左右人情往来20%各种投资：住房、股票、基金、珠宝等10%储蓄，每月收入的10%-15%用于家庭保障计划40-50%衣食住行等家庭基本  生活支出目的：1.找寻客户的资产及负债情况2.让客户明确一般家庭都有一部分收入参加家庭保障计划，一个金刚圈讲解逻辑，姚先生，今天我有一个想法跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有20%左右用于投资，比如住房、股票、基金、珠宝等。另外，我们还会把10%左右放在银行储蓄。除此之外，一般人一定会用收入的10%—15%来做一个家庭的保障计划。姚先生，你知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来特别多的好处，我用五把金钥匙给您详细介绍一下。收集资料的注意事项，收集资料过程中要配合使用《客户信息记录表》，让客户享受到专业的服务体验，收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集，客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集，逻辑演练，学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，利用《客户信息记录表》收集客户基本信息，讲解思路清晰，层次分明。