产品组合销售，新人育成——创业晋阶班，产品组合的作用，产品组合的步骤，产品组合案例实作，发生在客户张先生身上的故事，张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司代理人处购买了60万保额的人寿保险与30万重疾保险，年交保费12000元。一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为其没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔。张先生有点想不通，说竟然一点都不赔，对公司对代理人非常不满。如何避免类似情况再次发生？ ——唯一的解决办法，产品组合，产品组合的作用，全面满足客户需求，提高客户保障额度，解决客户个性问题，提高保单件数提高客户经理的收入，保障全面客户不易退保，对客户的作用，对客户经理的作用，目录

产品组合的作用，产品组合的步骤，产品组合案例实作，产品组合的步骤，步骤一：保费预估，通过前期与客户进行以需求为导向的销售面谈，在收集客户资料的基础上，对照“家，保障需求一览表”，对客户的保费预算先行进行预估，步骤二：保额确定（1/2），针对未购买保单的客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”，根据客户情况进行保额确定，步骤二：保额确定(2/2)，针对已购买保单的客户：根据保单体检中“家庭保障整理表”了解客户的保障现状，对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口，步骤三：保障分配，运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序，在家庭成员中分配保障额度。步骤四：险种选择（1/3）

要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析，中国人寿拥有完善的产品体系，能够满足客户多方面的保障需求，步骤四：险种选择（2/3），健康险，短期险，养老险理财险中国人寿主，注意要点:，意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑子女教育金的准备越早越好，养老金的准备越早越好，步骤四：险种选择（3/3），步骤五：差异调整

对不同的人群我们要考虑到：对于有社保的人，疾病保障可适当减少，对于家庭负担重的人应增加保障型险种的占比，对于收入较高的人应增加资产配置型险种的占比，可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面，产品组合的作用，产品组合的步骤，产品组合案例实作，产品组合案例实做（1/4），客户基本资料:，姚先生： 30岁，商贸公司经理；妻子：28岁，职员，夫妻都有社保，女儿1周岁；家庭月收入：姚先生7000元/月，妻子3500元/月；家庭基本开支5000元/月，每月还要还房贷1000元。客户其他资料:双方父母都没有退休，目前每月基本开支1000元左右；姚先生的房子价值50万，目前还有银行贷款20万；因为工作原因姚先生经常出差考察项目；为了提高工作效率姚先生正计划购买一辆私人汽车；能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资……

我们可以这样分析：产品组合案例实做（2/4），我们可以这样分析：产品组合案例实做（3/4）

产品组合建议：产品组合案例实做（4/4），产品组合常用四种类型 健康组合（如健康+意外+医疗）理财组合（如理财+健康+意外+医疗）少儿组合（如少儿+健康+意外） 养老组合（如养老+健康+意外+医疗）客户基本资料。