关系是基础、专业是本钱、产品只是锦上添花，蒋哥：通过续签车险，发现爱贪小便宜，经沟通了解其不善理财，却有投资欲望，王姐：经蒋哥介绍，收入稳定较高，但多用于车、房。孩子较小。担心投资影响子女教育，姑父：投资意识较强，主动了解金融，购买过多份保险，但多为健康险。投资股票有所亏损。李叔叔：对金融不了解，需要较大现金流，除本身生意外对其他投资暂不感兴趣。

心理层面（非保险），1、再熟也是客户，有正常的感情需求，也需要朋友的关心呵护和交流（变成信得过的无话不谈的对象），2、自己的日常关注点，能找到以前没找到的共同爱好。3、希望在自己涉足较少的区域得到有效的建议和意见。专业层面（保险），1、任何人都能利用保险避税的功用尽可能合理规避税收（遗产，房产），2、通过保险的理财功能存储一笔长期资金，为子女未来的生活打拼奠定良好的物质基础。

蒋哥：对比储蓄账户，刺激购买欲望（多次提到礼品，邀约参会，反复强调把自己的购买名额转送于他。追踪过程中赠送小礼品。突出产品零风险，早返本）。王姐：投其所好，对症下药（刺激客户无投资账户较为可惜突出产品支取灵活，缴费短的特点），从高到低，分析车房儿女要多年后才可使用，加强投资观念，从低到高，列举通货膨胀，以孩子为突破口，举蒋哥已购买的例子，利用从众心理最终促成。