一、保额销售法的职场训练方法，(一) 训练目标，(二) 训练方式，(三) 训练周期二、保额销售法的具体操作步骤(一) 收集资料(二) 关键话术(三) 案例说明(四) 异议处理(五) 注意事项需求测算篇，产品训练手册 —— （二）需求测算篇，一、收集资料，1、每月需承担的家庭基本支出，比如：生活开支、赡养父母、抚养儿女、日常交际等；2、家庭照顾年期，比如：已婚家庭距离孩子大学毕业自立的年限、单身青年需要赡养父母的年限；3、按揭债务，比如剩余未还的房贷、车贷、小额贷款及其他债务等；4、已有保障额度，主要指个人寿险保障和重疾额度。二、关键话术1、保障缺口-万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质不被改变，家人可以从里面每年取出6万元的生活费，一直到20年后孩子长大成人为止，这笔钱刚好用完；2、两份计划-我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划，好吗？三、案例说明1、您每月需负担家庭的生活费为（如 ，5000）元，这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等；2、家庭需要您照顾的年期至少（如，20 ）年引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？3、您目前的按揭及债务情况为（如，100万 ）元(一) 会熟练掌握计算原理及缺口意义(二) 会配合问题进行客户信息收集(三) 能背诵关键话术、能进行一对一演练二、训练方式，朗读、背诵、要点讲述、一对一演练【必背观点一】计算原理：保障缺口=家庭基本支出*家庭照顾年期+，按揭债务-已有保障额度。【必背观点二】保障缺口的意义：万一哪天风险突然降临，有一笔资金可以保持我们的家庭在孩子成年之前的正常运转，不改变。必背观点三】两份计划书：根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划。三、训练周期二次早会每周训练一次，反复训练主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？4、您已拥有的保障额度为（如，20 ）万元，这里的保障额度主要是指个人寿险保障。1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。您现在还欠银行贷款100万，目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万元。2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资金？