客户开发与经营，成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识---卡耐基，原接触到的人不一定能成为你的客户，但是通过专业学习，对客户分阶段的加温和经营，最终一定能化成你的客户或给你带来客户。客户分类，集团客户，缘故客户，社保客户等，定位依据：有基本信息，可联系上的，通过自己加保超过2次的客户，定为依据：成交了家庭保单的客户，通过自己成交了保险产品或银行产品，定位依据：跟自己和公司有关的客户，给自己转介绍超过2次的客户，定位依据：在你的身边，你所能接触到，可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔，所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户，社会关系：同学，同乡，校友，老师，朋友，亲戚，人际交往：同学的朋友，社团活动，社区活动社会活动，共同兴趣爱好。

价值交换：超市老板，服装店老板，餐馆老板，滴滴打车，定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感，银行类客户，广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行，金融行业核心指标持续领先行业。是华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。"团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，保险公司业务开拓与维护成本相对较低。定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感，相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力，参加公司活动以家庭为单位做出规划，通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求，借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户通过体验式服务经营及专业的家庭规划，从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值，目的：使自己在客户心中是独一无二的把保单上交回执转介绍，随时开口转介绍变成一种习惯。把转介绍工具植入到标准化销售流程。

特点：客户来源单一，以P客户为主，技能掌握一般，P来源：以社保名单，集团名单，新生儿名单，理赔客户名单等名单资源为主的，500次拜访→有效累积100个P客户，第二年度：特点：成长为以A客户为主，有基础转介绍，专业技能有所提升，P来源：以A,C客户经营后的转介绍，300次拜访→有效累积100个P客户，若持续累计500次拜访，则可累计166个P客户，第三年度：特点： C客户为主，P来源：影响力中心的批量转介绍100次拜访→成交100个P客户，若持续累计500次拜访，则可累计500个P客户，1、100个P客户通过持续经营一定可以产生30个A客户，2、30个A客户通过价值经营一定可以产生10个C客户，每年100个P客户可以给我们带来什么？100个P客户每人成交300元卡单，年度贡献保费30000，FYC7500；30个A客户每人成交5000元健康险，年度贡献保费150000，FYC60000；10个C客户每人成交20000元家庭保单，年度贡献保费200000，FYC50000；

持续的PAC累计，年度合计可产生保费38万，FYC117500。