五讲，主管辅导十单元--第四单元，主管辅导十单元项目一览表，回顾辅导流程--PESOS，准备（Prepare），说明（Explain），示范（Show） ，观察（Observe），督导（Supervise），辅导目标：借助PESOS的方法对新人进行有效训练，使新人熟练掌握“五讲”的内容，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，对应课程：岗前班《销售面谈-五讲》、新兵营《销售面谈-强化五讲》，辅导工具：《销售面谈-五讲》逻辑，辅导要求，知识点回顾（1/3），五讲的重要性：产生认同、建立信念、打通观念。1.“讲行业”的主要内容 ：发展快、潜力大、体现爱、受扶持。2.“讲公司”的主要内容 ：实力强劲、声誉好评、服务于民。3.“讲自己”的主要内容 ：认同保险、追求成长。4.“讲保险”的主要内容 ：画图讲保险。5.“讲产品”的主要内容 ：建议书讲解，辅导要求，知识点回顾（2/3）。4.“讲保险”的主要内容，提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么样？如何避免？第一步：准备（P）1. 主管事先提醒新人做好相关准备，包括《五讲》学员手册、记录本、白纸和笔等。2. 主管与新人预约好训练的时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“五讲”逻辑。3. 主管自己事先熟悉逻辑和PESOS训练流程，按照本课程的学员手册中对主管辅导的要求进行事先准备。

六讲，关键句：“五讲的逻辑有助于让客户对我们产生认同、建立信任、打通观念，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，因此它真的非常重要。”、 “昨天我让你事先熟读背诵‘五讲’逻辑和准备相关物品，你都准备好了吗？”辅导步骤，第二步：说明（E），1. 主管结合自己的寿险销售经验说明“五讲”的重要性，激发新人学习的兴趣。2. 主管带领新人回顾“五讲”的逻辑要点，并提示新人进行记录，关键句：“让我们一起来回顾五讲的逻辑要点，如果是你认为重要的内容，可以记在本子上。”辅导步骤，第三步：示范（S）（1/2）。1. 主管扮演客户经理、新人扮演客户，主管根据逻辑进行示范。2. 主管在示范过程中要求学员仔细观察、记录要点。3. 主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题，关键句：“你要注意观察我是如何进行五讲的，要注意我刚刚提到的注意事项。”，辅导步骤，观看教学片，第三步：示范（S）（1/2），辅导步骤，第四步：观察（O）。1. 新人扮演客户经理，主管扮演客户。2. 主管认真观察新人演练过程中的表现并记录，关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是客户，我们再来演练一遍好吗？”，辅导步骤。

第五步：督导（S）1. 请新人对自己的表现进行自评。2. 主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示。3. 主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止。4. 主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以辅导训练，关键句：“你对自己的表现满意吗？”、“感觉有什么不足的地方吗？”、 “你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。”