销售面谈之发现客户需求，如何推测需求每个人都会有保险需求——家庭保障教育金养老金，应急金财务规划，五把金钥匙客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，在很多情况下，这种需求是具有共性的。家庭成熟阶段单身阶段

家庭形成阶段，家庭成长阶段偏重意外保险与医疗保险，购买必要的人寿保险，如有条件可考虑投资性保险，偏重意外保险与医疗保险购买必要的人寿保险和重疾保险，如有条件，考虑投资性保险，偏重意外保险、医疗、重大疾病保险注重养老金保险为子女储备必须的教育金，如有条件，可考虑投资性保险，考虑通过保险进行家庭财富传承如何推测需求。

    我们在拜访准客户之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保险需求。如何推测需求推测需求就是——如何探测需求，我们在正式拜访准客户的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准客户到底对什么最感兴趣。探测需求就是——郝先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会……有了人保的医疗保障计划，您可以免除这样的担忧，这个计划会在风险发生时，付给您保险金，帮助您避免遇到的财务危机，让您轻松渡过难关。事先准备好一些“开场白”，然后逐一使用，来试探准客户到底对什么感兴趣。开场白如何探测需求要素一：只需要两句话：注意时间长短，过长会显得啰嗦，重点不突出，无法集中客户注意力；过短可能会火候不够，达不到想要的效果。要素二：注意逻辑关系：提出问题→解决方案，第一句：关于财务问题的一般性陈述，第二句：人保寿险消除或减少问题的方案，成功开场白的要素如何探测需求，当我们先陈述了一个问题后，需要根据准客户的反馈，来决定是否要继续按此关键句流程进行下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学会提问：“准客户先生/女士，您觉得怎么样？”如何探测需求、家庭保障2、健康保障3、养老保障、子女教育5、财务规划，如何探测需求请以小组为单位，针对下列需求分别设计开场白：分组研讨，通过提问和倾听来了解准客户的基本信息，从而设计保障计划。如何发现事实，年龄，收入水平福利保障，家庭成员，负债情况……我们需要收集客户的哪些信息，提倾听收集客户相关信息的方法，作用——获得大量信息，作用——获得特定信息常用句式：“您认为怎样...”、“您的看法是...”，常用句式：“您是否...”、“您有没有...”开放式问题，封闭式问题提问的两种方式

两种提问方式的优劣势对比，请以小组为单位，运用开放式和封闭式的提问方式，设计至少3个问题，以便收集客户的下列信息：1、客户的年龄2、客户的收入3、客户的福利保障4、客户的负债情况研讨所有问题的目标——获得你可以作评估的信息，从而用在销售说明中。为此，我们要做的就是准备好仔细倾听准客户所说的话。如何发现事实，回应式倾听倾情投入式倾听，选择式倾听倾听的三种类型，如何发现事实例如:客户经理：不知道您的财务是怎么规划的？客  户：其实我没有什么财务规划。