沟通逻辑——电话约访，请问是张先生吗？您好，我是中国人寿客服人员，我的工号是88xxxxx，在20xx年您在我这里购买过99版康宁终身保险，保费是490元。您还记得吗？值此616中国人寿客户服务节，为感谢您一直以来对公司的支持与信赖，我们特意举办了此次康宁终身两重升级回馈活动！可以把您之前购买的康宁终身从10种重疾升级到110种，您看您今天晚上有空还是明天有空，我们会上门帮您详细讲解和办理！为了感谢客户一直以来对中国人寿的支持与信赖，值此中国人寿第十二届616客户服务节，特在江苏地区对持有康宁终身保险（99版）的客户开展“康宁相伴·幸福嘉倍”感恩回馈活动。

我不需要。您是什么原因觉得不需要呢？是不是觉得自己有社保有保障了？您对社保是否100%了解吗？（把客户带入白板会之社保图讲解）您可以这么理解，但您如果不是99康宁老客户不享受这次升级活动的话，单纯购买一份健康险不可能享受老保单的升级！现在您相当于买了一份保险但拥有三份保单的保障，它们的赔付是相互独立可以累加的！

老险种升级也是要另外付钱的。是的，那我跟你做个比较。您看看老险种的保额和保费，您再看看新险种只要10年缴费，我们用极少的成本让你的病种和保障获得了极大的升级（保障成本对比）。我没钱，花钱的不要。之前我帮您看了下分红或账户，只要拿出其中一部分就能拥有上面的保障，这叫以险养险，不要您花钱，这是聪明的选择！就是不要。我们针对像您这类对健康已经做好了充足准备暂时不需要补充的客户定做了专项的养老，理财方案，也能帮您把老险种升级。我来跟您介绍下！

作为一名业务员，我们应该意识到，客户往往需要的是对他最有利的保障，而不单单是某类型的保险和服务。因为我们应当以产品或服务为基础，围绕客户需要，用心为他们提供符合他们需求的保障型产品。这样我们不光可以打动他们，还会获得很高的满意度。作为一名业务员，很多时候用心比任何模式和方法都重要，所以我们在给客户介绍保障性产品时，要做到以下两点：（1）必须充分意识到“用心”做销售的作用和意义，（2）用心与客户交流，用心发现客户的需求，满足客户的需求。