转介绍的流程，1.引导对方对保险给予正面回应，业：刘哥，您觉得我刚才跟您讲解的这份计划怎么样？（或：您觉得保险对一个家庭有没有帮助？）客：我觉得挺好。2.感谢对方肯定自己所提供的服务价值，业：对您有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。第一步：强化认同，目的：激发认同，为提出要求做铺垫，业：如果您觉得好，我希望您可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。客：我一时想不起来这么多人!业：是的，一般人可能是第一时间想不起来。举个例子，如果您下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和您一起去，您会约哪三位呢？（正视对方的眼睛）客：张琴，王力，周全。业：为什么您要约他们三位呢？

第二步：提出要求，配合的动作：翻转、推、递、笔，做记录的动作，客：他们是我的几个要好的朋友。业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？客：她是做医生的。业：做医生的，她的电话是多少呢？客：这样不好吧，业：刘哥，我非常理解您是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是刘哥您有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找您借十万，您能帮他多少呢？就算您能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？

收集新客户的详细资料，业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。