2018年是个险渠道转型升级落地深耕的关键之年，渠道坚持“持续增长、强势对标、夯实基础、落地深耕”工作方针，助力渠道销售模式转型，不断强化分类经营，全面助推“内勤督导、外勤主导”工作模式的建立。工具研发背景:在转型升级的路上，不仅要有行之有效的方法，专业化、标准化的工具同样不可或缺！太平洋保险提出了“以客户需求为导向”的战略转型，确立“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”三大转型目标。新华保险“按照客户需求做保险”。

中国人寿：2017年，大力推进以“客户需求为导向”的NBSS课程体系，并举办4期师资授权。2018年实现入司6个月以上有效人力40%全覆盖。个险条线首次推出《客户需求导向服务手册》，将专业化技能输送至一线职场和销售人员。内勤包揽型的管理模式难以满足团队发展的需求（强外勤、优内勤），保障型产品的考核压力。销售队伍自主经营意识差，自展技能薄弱，保障型产品销售能力差（从低绩效到高绩效），行业监管合规要求，一线销售辅助自展工具较少，基层对于总颁工具呼声较高。成熟的市场和不断加剧的市场竞争，需要更为专业的销售人员，一套专业化的工具可以让销售人员走向市场更有信心和底气。

需求导向式工具的设计思路，按照以事实为根据、以需求为导向，以产品为桥梁的原则，在NBSS九大销售循环的基础上，选取其中三个关键环节，进行细化、优化，帮助销售人员解决客户需求和公司产品匹配的难点，助力最终成交。需求导向式工具的设计原理，教育培训NBSS课程推广体系，建立一套个教联动、线上线下联动、前后台联动，有理论体系、有工具支撑、有实践验证的立体化的符合公司实际发展需求的2018版需求导向式销售。此次推出的需求导向式销售是作为工具出现，它既不是理论体系，也不是销售流程，而是服务于NBSS其中三个关键环节的一套工具。