我今天将根据以往成功的销售经验,浅谈健康险的三步销售法,结合工具和公式法推算客户所需的保额,为客户提供充足的保障。健康险的销售误区,担心客户以前买过,不会加保,担心客户以后交不起保费而退保,用自己的腰包衡量客户的口袋,健康险开口就谈10万,也只会谈10万,遇到不认同的客户就避而不谈,遇到客户只喜欢理财险不喜欢健康险,现实的情况是,客户的保险观念日益提升,买保险的欲望强烈,客户对健康危机愈发重视,健康险加保较多,客户的购买能力越来越高,不会停留在以前可承受的保费上。
客户渴望了解专业的保险知识,不仅需要基础保障,还需要增值理财,客户渴望专业的营销员,有良好的后续服务,必须有一个正确的认知:给客户足够的保障是我们的责任,通过提问引导客户给自己设计保额,健康险三步销售法,第一步:提出问题,产生共鸣,1、先讲自己身边真实的风险故事(当初因家人得了重疾,不了解保险……),2、提问客户:身边有没有发生这样的事情?带动客户讲出身边的风险故事,与客户产生共鸣。
生命无常,人生风险太多,无法预料,特别是意外和疾病,您认同吗?意外发生无法预料,但现在最可怕是疾病,据科学统计,人发生重大疾病的概率高达72.18%,而且费用越来越高,很多人生个病就掏空了所有积蓄,甚至房子。第二步:分析问题,引发思考,问:一旦发生了重大疾病,您知道需要哪些费用的支出吗?大概需要多少钱?
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